7 маркетингови въпроса „Корпоративни“ маркетолози не могат да отговорят

Може и да не сте в състояние да им отговорите

Снимка на Себастиан Херман на Unsplash

Корпоративните търговци се проявяват в различни форми. Идеалното въплъщение примамва потенциалните клиенти през техните врати, молейки да бъдат продадени - превръщайки техния екип по продажбите в ролята на купувач. Тези търговци се вмъкват рано в процеса и задават тези въпроси преди пускането на продукта.

Втори тип изпълнява повече роля за връзки с обществеността, изготвяйки проекти за обществени комуникации. Третият и последен тип е това, което бивш ментор на мен нарече Powerpoint тласкачи. Те събират заедно ослепителни презентации, които ви оставят в страхопочитание, но съобщават абсолютно нищо важно за бъдещия клиент.

Втората и третата група не могат да отговорят на нито един от тези седем въпроса. Дори професионалистите не могат да отговорят на всички тях.

И мразя да призная това.

Аз съм продуктов мениджър и не мога да отговоря на всичките седем за моя проклет продукт. Добре осведомен човек може да разбере отговорите на всичките седем въпроса, сякаш това са неговите жизненоважни статистически данни като възраст, тегло и адрес на улицата.

Опитайте да отговорите на тези за себе си. Още по-добре, помолете всички от вашия екип да направят пробив в тях и да сравнят резултатите. Съгласни ли сте всички?

1. Какво правите?

Ще се изненадате с колко проблеми се сблъскват хората, отговаряйки на този най-основен въпрос. Няма значение дали доставяте продукт или услуга. Всеки прави нещо. Софтуерна компания създава софтуер за конкретна цел. Един писател създава истории. Скулптор изработва скулптури. Излезте отвъд очевидното.

Спецификата печели.

Правим, че финансовият софтуер не успява тестът за специфичност. Можете също така да кажете, че правите неща. Какъв финансов софтуер? Ние изграждаме софтуер, който свързва инвеститорите с финансови съветници, проверени от ...

Сложните продукти представляват по-значително предизвикателство за обяснение. Трябва да разберете тази сложност и да я разбиете на прост, разбираем език, който лаирсънът би могъл да разбере.

2. Какво прави това за вашите клиенти?

Всички обичаме да вярваме, че предлагаме завладяващ продукт или услуга. Какво ще кажете за вашия продукт? Функциите правят вашия продукт или услуга интересен, но не и убедителен. Предимствата, които удовлетворяват желанието им или премахват болката, ги принуждават да купуват.

Сравнете тези куршуми, за да видите разликата между функция и полза.

Предимства: Незабавно премахва тъмните кръгове и подуване под очите ... без хапчета, операция или отвари

Характеристики: Воден базиран, ароматизиран крем под очите има всички естествени съставки и струва под 10 долара.

Никой не купува заради готини функции. Ние купуваме поради това, което вярваме, че един продукт ще направи за нас - ползите.

Говорете езика на собствения си интерес от гледна точка на клиента. Позволете им да заключат, че имат нужда от това (или поне го искат). Бивш мой ментор го изрази по този начин.

Ползите трябва да са толкова завладяващи, бъдещият ви клиент ви моли да им ги продадете, преди да поискате парите им.

3. Каква е промяната, която искате да направите с вашия продукт?

Търсите да направите нещо с вашия продукт. Не е необходимо да революционизирате света или да решавате глада в световен мащаб. Може да направи малка промяна в малка група хора. Каквато и да е промяната, трябва да сте наясно с мисията си.

Дори малките и евтини продукти и услуги могат да преобразят живота на клиента. Вижте тези примери.

„Правя безпроблемен софтуер за управление на лични финанси.“
Промяна - Разрешаване на семейства с ниски доходи за достъп до финансови продукти, които преди са били достъпни само за богати хора.

„Правя екологични бутилки за вода.“
Промяна - Упълномощавайте потребителите да елиминират осемдесет и четири килограма пластмаса от околната среда всяка година.

За да бъдат справедливи към търговците, продуктовите специалисти често пренебрегват този въпрос по време на етапа на иновацията. Трябва да проектирате продукт или услуга с този въпрос предвид. За по-добро и по-пълно обяснение по темата прочетете Майкъл Шрадж, кой искате вашите клиенти да станат или да слушате аудиокнигата.

4. За кого е? Кой се възползва най-много?

Един от най-ранните ми уроци по копирайтинг беше фокусиран върху намирането на идеалния клиент. Този клиент беше човек, а не група или демографски. Представете истински индивид на живо и опишете всеки детайл за този човек. Какво прави тя през почивните дни? Опишете най-големите му страхове? С какво се бори тя? Какво се стреми да стане?

Чрез разясняване на идеалния ви клиент научавате къде и към кого насочвате съобщението си. Можете да игнорирате всички останали и да говорите директно с човека, който се възползва от вашия продукт.

Ако правите електроинструменти за дърводелци, говорете с тях на езика, който разбират. Няма значение дали никой друг не разбира. Не е предназначен за всички останали.

5. Какви основни желания удовлетворява вашият продукт

Основните желания надхвърлят ползите. Това са дълбоко вкоренени копнежи, които съществуват при всички човешки същества. Този списък представлява само шепа от най-често срещаните желания.

  • приключение
  • благосъстояние
  • Сигурност
  • романтика
  • Престиж
  • мощност
  • секс
  • безопасност
  • популярност
  • Спокойствие
  • свобода

Как закупуването на финансов софтуер може да задоволи едно от тези първични желания?

Ако купувате от рискован стартъп, това може да задоволи нужда от приключения и внимание (като първият, който го използва). Ако купувате от упорита, но надеждна компания, това може да задоволи нужда от безопасност и спокойствие.

Има една стара поговорка, че никой никога не е уволнен да купува от IBM. Човекът, който мисли или казва, че не търси приключения. Той иска надеждност и спокойствие.

6. Казва кой?

Така че вие ​​сте втъпкани в мисията си, какво прави за клиента си и какво го прави толкова завладяващо.

Докажи го.

Кой друг би се съгласил с вашите претенции? Имате ли доверие на клиенти, които ще ви подкрепят? Какво прави думата им достоверна?

Всеки, който някога е купувал нещо в Amazon, попитал за препоръка в социалните медии или е получил работа от реферал, знае значението на социалното доказателство.

Ако никой от клиентите ви не се интересува от вашия продукт или услуга, трябва да направите втори поглед върху вашия продукт или услуга.

7. Защо не вашият конкурент?

Всички ние сме изправени пред конкуренция. Какво те прави по-подходящ за хората, към които се насочваш? Опитайте да направите това упражнение два пъти: веднъж от вашата гледна точка и веднъж от конкурента си.

Вашата конкуренция е всяка жизнеспособна алтернатива на това, което предлагате.

Никой не получава безплатен пропуск за конкуренция. Всички ние се борим с поне един свиреп конкурент, без значение колко уникален, необичаен или иновативен е нашия продукт.

Апатия. Инерцията. Нерешителност. Желанието да не правя нищо.

Колкото по-голяма е инвестицията или покупката, толкова по-страхотен не прави нищо конкурент.

Защо трябва да те избират да не правиш нищо?

Защо не си зададем тези въпроси?

  1. Не знаем да ги питаме - вече не може да се оправдае
  2. Страхуваме се от отговорите - Ами ако продуктът ми не е всичко това? Ами ако открия, че не отговаря на нуждите на нашите клиенти? Понякога е по-лесно да останеш невеж, отколкото да се сблъскаш с болезнена реалност.