Bird, Lime, ofo, pony: Пробегът е новото злато?

Аз съм основателят и изпълнителен директор на пони моторите. Стартирахме преди около година в Обединеното кралство, като първата европейска компания за безжично споделяне на велосипеди.

Ясно е, че има нещо вълшебно в този бизнес. Никога досега не съм срещал толкова страст, гняв, скептицизъм, разцепване и вълнение от собствените си приятели, семейството, а също и от напълно непознати.

„Споделянето на велосипеди е обречено на неуспех“

„Споделянето на велосипеди трябва да се изключи“

„Споделянето на велосипеди трябва да се управлява от съвети!“

Никога досега нещо не ме е ударило толкова ясно като олицетворението на трите етапа на истината на Шопенхауер: първо осмивано, второ насилствено противопоставено, накрая прието като самоочевидно.

Тъй като Bird and Lime вдигнаха гигантски кръгове от финансиране, които разпалваха търкалящи се очи, аз исках да споделя някои от основните си открития, след като оперирах пространството в продължение на почти година.

  1. CAC = 0
  2. Тук е да остане и това е огромно
  3. Икономия на единицата: пазете се от мотора
  4. Без мрежов ефект
  5. Предимство на последния двигател
  6. Без икономия от мащаба

1. CAC = 0

Стартирахме в Оксфорд през август 2017 г., като поставихме 20 мотора до жп гарата. Нямахме приложение за Android. Нямахме литература по моторите. Няма PR кампания. Просто поставяме моторите самостоятелно, подредени хубаво в два реда по 10. До обяд всички мотори са изчезнали, отнети от реални потребители за разходка из града.

Ето как открихме това, което според нас е най-важният аспект на споделянето на велосипеди:

Самите пазари за велосипеди; те не се нуждаят от теб.

  • Висока видимост: Тяхното присъствие е завладяващо, имат ярки цветове, създават ефектна мажоретен ефект. Те просто са наистина много трудни за пропускане.
  • Проста оферта: Моторите са готови за грайфери. Повечето хора го получават веднага и не се нуждаят от обяснение.
  • Виждане на мотор = спусък. Актът за покупка може да се извърши веднага на място.

Моторът прави маркетинга, продажбата и предоставя услугата сам. Не се нуждае от вас на нито един етап от процеса. Това е изключително добре обяснено от Джефри Тоусън в статията му за Wild активи.

Но не е ли CAC винаги супер нисък за ранните осиновители?

Вярно. Но 10% от цялото население на нашите градове вече е регистрирано в приложението за пони. Това беше постигнато с 0, прекарани в маркетинг. За перспектива, в същите градове 40% от населението има автобусен пропуск.

Най-важното е, че скоростта на новите потребители все още не се е забавила.

Ще се увеличи ли CAC, когато конкуренцията започне и трябва да започнем да убеждаваме потребителите да преминат към пони?

Започнахме в Оксфорд, който вероятно е един от най-конкурентните пазари в Европа. На върха можете да преброите 4 схеми за споделяне на безключови велосипеди, състезаващи се за град от 150 000 души: пони, офто, Mobike и oBike. Това не оказва влияние върху скоростта, с която придобиваме потребители.

Вътрешните проучвания показват, че повечето потребители имат всички регистрирани 4 приложения. Това не е типичният ви пазар „имате нужда само от един“.

Park End Street, юни 2018 г., Оксфорд, Великобритания

2. Тук е да останете и това е гигантско

Точно като Airbnb, Amazon, Uber или Deliveroo. След като опитате, няма връщане назад. Това е просто едно от онези неща, които трябва да останат тук.

В момента съм в кафене в Париж и просто спрях 5 минути, за да гледам трафика:

  • Половината от мотопедите са споделени електронни мотопеди от Coup или Citiscoot
  • Видях един човек със скутер Lime (не забравяйте, че има само 200 в пари за 10 милиона души)
  • ¼ колоездачите бяха на споделени велосипеди

Споделената микромобилност не се нуждае от убедително. Това е решение, което решава истински, сериозни и мащабни проблеми: градския транспорт и замърсяването на въздуха. Подходящият продукт-пазар не е въпрос тук.

Хората на споделени велосипеди в Париж

Освен това е огромен Не бях изненадан, когато Марк Състър каза в статия за Bird, че според него „е напълно възможно Bird да е най-бързо развиващата се компания, която да достигне милиард долара приходи от текущ курс“.

За по-малко от година са създадени безкълни схеми само в 100+ града в САЩ.

Минахме маркировката за 100 000 вози сравнително бързо - ударихме няколко оперативни неравности по пътя - но сравнително бързо. Споделянето на велосипеди, скутери, мотопеди е просто и направо напред. Това е един от редките продукти, който е наистина универсален и истински масов пазар.

3. Икономия на единицата: пазете се от мотора

Май 2017 г. Пони

Отне ни 5 повторения, много контейнери и седмици тестове за реалния живот, за да стигнем до там, но с гордост можем да кажем, че всяко каране на пони сега е изключително изгодно.

Юли 2018 г. Пони

Това е нещото. В крайна сметка споделянето на велосипеди е свързано с мотора. Без значение колко добре изпълнявате, независимо от мащаба - ако моторът не е подходящ, той никога няма да генерира възвръщаемост.

Това е една от основните капани на индустрията. След като моторите са произведени и внедрени, няма начин да ги „актуализирате“ или да премахнете функцията. Това означава, че е изключително трудно да се върти. Вие сте залепени с вас мотори.

Тези светлини са най-лошите

Когато за пръв път стартирахме, нашите светлини пасват там, където не са достатъчно силни. Заменихме 600 светлини на първоначалния ни парк от 100 мотора през първите 4 седмици . И трябваше да продължим, докато не успеем да измислим по-добро решение ... Грешките в дизайна на мотори наистина са скъпи .. и по-често, отколкото не, не могат да бъдат поправени!

Каква е разликата между лош мотор и добър мотор?

  • Степен на независимост: колко дълго мотоциклетът може да продължи да изпълнява задължението си да пренася хората наоколо без външна намеса (зареждане, ремонт, почистване, преместване и т.н.)
  • Лесна намеса: колко е лесна и колко време отнема връщането на мотора към работа (резервни части, оптимизирани за поддръжка и т.н.)
  • Разходи за активи

Има много трудни обаждания, които не винаги са интуитивни (зъбни колела, кошница, GPS технология, вал верига и т.н.), но след като работи - имате нещо ценно. Това означава, че поръчката на повече мотори създава стойност, вместо да създава риск и отговорност. Това също означава, че мащабирането с грешен мотор / скутер ви прави гигант с крака от глина!

4. Без мрежов ефект

Компаниите за споделяне на велосипеди са били обозначени като „Uber за мотоциклети“, но на практика динамиката е структурно различна от тази на возенето. Това не е двустранно пазарно място.

  • Без мрежов ефект
  • Актив, собственост на компаниите
  • Ops управляват вътрешно

Всъщност това, което обичаме да казваме е, че динамиката е по-подобна на динамиката на дребно. Карането на споделен мотор е точно като да купите бутилка вода.

  • Бързо се движи: голям обем, малки маржове.
  • Наличието е необходимо условие за успех, но не е достатъчно за победа
  • Могат да се прилагат стратегии за мерчандайзинг (гондоли, опаковки на продукти, стратегии за рафтове, стратегии за дистрибуция и т.н.)
  • Могат да се прилагат стратегии за сегментиране (марка, цена, ниша, местни и т.н.)
  • Актът за покупка се случва във физическия свят
  • На потребителя се напомня за предложенията на конкурентите на мястото на покупката

5. Без икономия от мащаба

Ops разходите се разделят, както следва:

  • Ремонт
  • Движещ се
  • Зареждане (за електрически превозни средства)
Член на екипа пони

Всичко това е в голяма степен пропорционално на местните разходи за живот. Местните играчи могат дори да имат леко предимство благодарение на по-големия фокус върху своя пазар.

Разход за велосипед:

Индустрията за велосипеди е супер оптимизирана за малки поръчки. Разходите няма да са много по-евтини, ако поръчате милиони мотори. Има икономия от мащаба до степен, но те са асимптотични. Мащабът на споделяне на велосипеди и споделяне на скутери е просто много по-далеч от точката на прегъване.

Можете да отправяте поръчки до 100 мотора. Отвъд 1000 мотора е почти невъзможно цената да бъде значимо по-ниска. Средната цена на добър споделен мотор е 200 $.

Това означава, че в рамките на даден пазар / град големите играчи нямат предимство по отношение на разходите спрямо малките играчи.

6. Предимство на последния двигател

Преди една година всички бяхме под впечатление, че има някакво предимство на първото движение, като например за возене. Оказва се: (1) това не е така, (2) има дори предимство на последния двигател.

Нека обясня.

Предимство на дизайна на велосипеди: Новите участници могат да се вдъхновят от мотоциклети или / и да работят със същите доставчици. Те се учат от грешките на другите и са склонни да имат по-хубави мотори.

Предимство на търговията: Когато пускате нови мотоциклети на пазара, всички мотори са подредени в големи групи, които изглеждат остри, лъскави и най-важното не са счупени. В същото време действащите мотори понякога могат да бъдат мръсни и разхвърлени.

Много износен MobikeЧисто ново пони

Новост предимство: велосипеди и скутери са забавни и вълнуващи. Когато се появи нещо ново, независимо дали става въпрос за изцяло нова схема или просто нов модел велосипеди от съществуваща схема, хората неизбежно ще бъдат привлечени от новостта и ще ги изпробват. Не забравяйте, че това е пазар на дребно - хората искат новото нещо.

В крайна сметка всеки нов участник ще получи употреба веднага, още повече ако няколко други играчи вече работят. Това видяхме в Оксфорд, когато Mobike започна няколко месеца след пони и ofo. Те пуснаха лъскавите си нови мотоциклети до гарата и също като велосипедите с пони няколко седмици преди, всички бяха взети от потребителите в рамките на половин ден.

Също така наблюдаваме това да се случва в Китай, докато говорим, тъй като новият играч Hello Bikes се превръща в лидер на пазарите, доминирани преди от ofo и Mobike.

Здравейте Bike FTW

В заключение

Огромен е

Изгодно е

Няма ров (CAC 0, малък MOQ, няма икономия на мащаб, няма ефект на мрежата, няма предимство на първия двигател)

И все пак, нищо никога не е било по-близо до намирането на златната гъска: сложете там някакви „птици“ или „понита“ или „липи“ и те буквално ще изядат километри и ще положат злато за вас.

Няма смисъл да се съмняваме дали си струва да инвестирате в златни гъски.

Въпросът е: ще успеете ли да защитите своите гъски?

(повече за това в следващата ни публикация )