Намиране на правилния потребителски профил - жизнеспособност на пазара

През последните 14 години работя за предоставяне на услуги за бизнес планиране на компании като Първа републиканска банка, Goldman Sachs и фондация Нелсън Мандела. Често ги виждам да се опитват да оценят потенциален нов пазар. Ето стъпка по стъпка ръководството, което използвам, за да им помогна да определят финансовата жизнеспособност на своите идеи.

-

Ако предлагането на продукти на вашата организация не е отчайващо необходимо от вашите клиенти, новият ви старт на пазара няма да е жизнеспособен. След като имате първоначален клиент или двама, следващата стъпка в разширяването е да търсите множество клиенти. Ще искате да потвърдите, че се насочвате към правилните клиенти, които могат да платят за вашия продукт, за да осигурите устойчивост на новия пазар. Ето атрибутите на клиента, върху които трябва да се съсредоточите:

Изкупуване на мощност

Купуването на енергия е парите, които клиентът ви е на разположение, за да купи вашия продукт. Не забравяйте да квалифицирате клиентите, като изследвате способността им да ви плащат. Например, ако клиент прави само $ 50K / година, не можете да им таксувате $ 100K / year.

Похарчете - имат ли способността да харчат пари за вашия продукт? Имат ли пари в банката? Имат ли сами постоянни приходи?

Бюджет - имат ли бюджет, който да разпределят за вашия продукт? Плащат ли за вашия продукт с (в идеалния случай) преразпределени средства, използвани по-рано за друг доставчик? Или плащат с новобюджетни средства? Те се подновяват надеждно всяка година?

Цена - колко биха платили за вашия продукт? Тази цена дава ли ви марж на печалба? (Макар и да зависи от вашия бизнес, маржовете на печалбата са необходими поне 25%, след като знаете разходите си).

Финансиране - изискват ли опция за креативно финансиране, като например Pay-As-You-Go или Споразумение за споделяне на доходи, за да си позволят вашия продукт? Ще трябва ли да ви плащат постепенно и да работят за притежаването на вашия продукт за оптимизиране на въздействието? (Особено в пространството на социалните предприятия, когато обслужвате клиенти, живеещи в бедност, като соларни компании за дома или образователни инициативи).

Преди да вземете нов клиент, потвърдете, че имат пари, готови да ви плащат в дългосрочен план (с цел поне 3+ години). Анализирайте колко пари ще имат, като извършват публични изследвания, инспектират сравними клиенти или установяват чрез собствените си клиенти. Ако парите и желанието за плащане не са там, съсредоточете се върху по-подходящите клиенти, които ще позволят повече успех и дълголетие.

Тежест на проблема

Определете дали вашият продукт е основна болка, която трябва спешно да бъде решена за вашия клиент. Например, ако вашата организация доставя офис пространство, но клиентът вече има дом, вашият продукт няма да добави значителна стойност за тях или ще подобри достатъчно съществуващия работен процес.

Неизбежни загуби - бизнесът им ще загуби ли пари или ще спре, ако не внедрят вашия продукт? Сумата ще загуби ли значителна?

Спешност - Трябва ли незабавно да внедрят вашия продукт? Съгласява ли се ръководството на клиента?

Приоритизиране - Няма ли други продукти или услуги, които вече задоволяват адекватно тази нужда от тях?

Директно задайте на клиента тези въпроси, за да се уверите, че се нуждаят от вашия продукт сега. Не всички техни отговори трябва да са „да“, но някои трябва да бъдат. Ако проблемът не е тежък за клиента, рискувате (а) клиентът да стане бързо незаинтересован, което води до загуба на повтарящ се бизнес, (б) да не получите обратна връзка, която би могла да ви помогне да настроите продукта, за да доставите подобрения, или (c ) губете време, което бихте могли да използвате, за да намерите подходящия клиент вместо това.

Способност за интеграция

Вашият клиент може да иска да плати за вашия продукт, но той също трябва да бъде в състояние да го приложи. Например, ако вашият продукт работи само на компютри с Windows-PC, но клиентът има само Macs, те няма да могат да го интегрират.

Честотна лента - имат ли време и ресурси да разгърнат вашия продукт, за да получат пълната му полза?

Препятствия - имат ли съществуващи вътрешни препятствия, технология или инфраструктура, които биха забавили внедряването на вашия продукт?

Очаквания - Имали ли са успех с решения, подобни на вашите? Ако да, каква допълнителна стойност очакват и на каква времева линия? Имат ли подкрепа от ръководството си, за да тестват изцяло вашия продукт?

Не приемайте, че нов клиент е готов за вашия продукт. Квалифицирайте клиента си, като задавате горните въпроси, за да разберете реалистичните перспективи за жизнеспособността на вашия продукт. Ако времето не е подходящо за вашия клиент, помислете за пауза при внедряване, докато нямате прозорец, в който те могат да поемат успешно вашия продукт.

Капацитет за поддръжка

Ако вашият клиент е готов да поеме вашия продукт, подгответе се вътрешно, за да разберете дали можете да го доставите и да го настаните напълно.

Капацитет - Имате ли способността да обслужвате правилно клиента си (бордово обучение и обучение, персонализиране, поддръжка на клиенти и т.н.).

Готовност - Готова ли е вашата система да се справи с новия клиент? Тествали ли сте инфраструктура или други зависимости въз основа на нуждите на новия клиент?

План за бедствия - Имате ли план, ако нещата се объркат след изпълнението? Всеки от вашия екип знае ли своите отговорности? Какво се случва, ако нещата се объркат извън нормалните часове?

Определянето на капацитета на вашата организация изисква преглед на вашите вътрешни процеси. Преценете очакваното време, изразходвано за всяка стъпка на процеса за нови клиенти, преди да се ангажирате с тях. Имайте предвид, че с всеки клиент, който добавите, вашият процес може да отнеме повече време на всяка стъпка. Задайте реалистични резултати с нови клиенти и общувайте с тях редовно, ако изпитвате предизвикателства около изпълнението на очакванията.

Съсредоточете се върху насочването към правилните клиенти, които могат да плащат за вашия продукт, нуждаят се от него спешно и разполагате с ресурсите за неговото внедряване. С този фокус ще имате много по-голям шанс да намерите идеални клиенти, които плащат за вашия продукт в дългосрочен план, което ще гарантира вашата жизнеспособност на новия пазар.

В част 4 от тази серия ще разгледаме как да оценим конкурентното си предимство.

-

Още статии: • Тримесечен план за набиране на средства - Ценен кръг на собствения капитал • Как да напишете актуализация на инвеститорите (с пример) • Как да направите страхотна тениска на терена • 10-точков списък за стартиране на вашия бизнес • 7 стъпки за оценка на вашата конкуренция • Спестете бизнеса си за 60 дни: Намаляване на разходите - Част 1 • Запишете бизнеса си за 60 дни: Увеличаване на продажбите - Част 2 • Как да напишете един пейджър • 12 стъпки за мащабиране на бизнес • Да знаете вашата ниша и разходи • Конкурентни предимства, които продължават • Как да измервате резултатите • Намиране на правилния потребителски профил • 9 лесни стъпки за изграждане на съобщения на вашата компания • Как да изчислите размера на пазара • 5 начина за продуциране на вашия бизнес • Полезни съвети за по-добри операции • Основи на обслужването на клиентите • Кого трябва да наемете след това? • Първите доставчици на услуги, които да наемете за вашия бизнес • Лесен начин за проследяване на вашите бизнес финанси • Как да направите тестова колона за вашия фонд

-

Kaego Rust е главен изпълнителен директор на KHOR Consulting, като помага на компаниите да изграждат бизнес планове, да оптимизират своите операции и да създават терени. Ако търсите помощ, свържете се с kaego@khorconsulting.com.

-

Снимка на Хъдсън Хинце