Намиране на правилния потребителски профил - жизнеспособност на пазара

През последните 14 години работя за предоставяне на услуги за бизнес планиране на компании като Първа републиканска банка, Goldman Sachs и фондация Нелсън Мандела. Често ги виждам да се опитват да оценят потенциален нов пазар. Ето стъпка по стъпка ръководството, което използвам, за да им помогна да определят финансовата жизнеспособност на своите идеи.

-

Ако предлагането на продукти на вашата организация не е отчайващо необходимо от вашите клиенти, новото ви стартиране на пазара няма да е възможно. След като имате първоначален клиент или двама, следващата стъпка в разширяването е да търсите множество клиенти. Ще искате да потвърдите, че се насочвате към правилните клиенти, които могат да платят за вашия продукт, за да осигурите устойчивост на новия пазар. Ето атрибутите на клиента, върху които трябва да се съсредоточите:

Купуване на мощност

Купуването на енергия е парите, които клиентът ви е на разположение, за да закупи вашия продукт. Не забравяйте да квалифицирате клиентите, като изследвате способността им да ви плащат. Например, ако клиент прави само $ 50K / година, не можете да им таксувате $ 100K / year.

Похарчете - имат ли способността да харчат пари за вашия продукт? Имат ли пари в банката? Имат ли сами постоянни приходи?

Бюджет - имат ли бюджет, който да разпределят за вашия продукт? Плащат ли за вашия продукт с (в идеалния случай) преразпределени средства, използвани по-рано за друг доставчик? Или плащат с новобюджетни средства? Те се подновяват надеждно всяка година?

Цена - колко биха платили за вашия продукт? Тази цена дава ли ви марж на печалба? (Макар и да зависи от вашия бизнес, маржът на печалбата е най-малко 25%, след като знаете разходите си).

Финансиране - изискват ли опция за креативно финансиране, като например Pay-As-You-Go или Споразумение за споделяне на дохода, за да си позволят вашия продукт? Ще трябва ли да ви плащат постепенно и да работят за притежаването на вашия продукт за оптимизиране на въздействието? (Особено в пространството за социални предприятия, когато обслужвате клиенти, живеещи в бедност, като соларни компании за дома или образователни инициативи).

Преди да вземете нов клиент, потвърдете, че имат пари, готови да ви плащат в дългосрочен план (с цел поне 3+ години). Анализирайте колко пари ще имат чрез извършване на публични изследвания, инспектиране на сравними клиенти или установяване чрез собствените си клиенти. Ако парите и желанието за плащане не са там, съсредоточете се върху по-подходящи клиенти, които ще позволят повече успех и дълголетие.

Тежест на проблема

Определете дали вашият продукт е основна болка, която трябва спешно да бъде решена за вашия клиент. Например, ако вашата организация доставя офис пространство, но клиентът вече има дом, вашият продукт няма да добави значителна стойност за тях или ще подобри достатъчно съществуващия работен процес.

Неизбежни загуби - бизнесът им ще загуби ли пари или ще спре, ако не внедрят вашия продукт? Сумата ще загуби ли значителна?

Спешност - Трябва ли незабавно да внедрят вашия продукт? Съгласява ли се ръководството на клиента?

Приоритизиране - Няма ли други продукти или услуги, които вече задоволяват адекватно тази нужда от тях?

Директно задайте на клиента си тези въпроси, за да се уверите, че се нуждаят от вашия продукт сега. Не всички техни отговори трябва да са „да“, но някои трябва да бъдат. Ако проблемът не е тежък за клиента, рискувате (а) клиентът да стане незаинтересован бързо, което води до загуба на повтарящ се бизнес, (б) да не получите обратна връзка, която може да ви помогне да настроите продукта, за да доставите подобрения, или (c ) губете време, което бихте могли да използвате, за да намерите вместо това подходящия клиент.

Способност за интеграция

Вашият клиент може да иска да плати за вашия продукт, но той също трябва да бъде в състояние да го приложи. Например, ако вашият продукт работи само на компютри с Windows-PC, но клиентът има само Macs, те няма да могат да го интегрират.

Честотна лента - имат ли време и ресурси да разгърнат вашия продукт, за да получат пълната му полза?

Пътища - Съществуват ли вътрешни препятствия, технология или инфраструктура, които биха забавили внедряването на вашия продукт?

Очаквания - Имали ли са успех с решения, подобни на вашите? Ако да, каква допълнителна стойност очакват и на каква времева линия? Имат ли подкрепа от ръководството им, за да тестват изцяло вашия продукт?

Не приемайте, че нов клиент е готов за вашия продукт. Квалифицирайте клиента си, като задавате горните въпроси, за да разберете реалистичните перспективи за жизнеспособността на вашия продукт. Ако времето не е подходящо за вашия клиент, помислете за пауза при внедряване, докато нямате прозорец, в който те могат да поемат успешно вашия продукт.

Капацитет за поддръжка

Ако вашият клиент е готов да поеме вашия продукт, подгответе се вътрешно, за да разберете дали можете да го доставите и да го настаните напълно.

Капацитет - Имате ли способността да обслужвате правилно клиента си (бордово обучение и обучение, персонализиране, поддръжка на клиенти и т.н.).

Готовност - Готова ли е вашата система да се справи с новия клиент? Тествали ли сте инфраструктура или други зависимости въз основа на нуждите на новия клиент?

План за бедствия - Имате ли план, ако нещата се объркат след изпълнението? Всеки от вашия екип знае ли своите отговорности? Какво се случва, ако нещата се объркат извън нормалните часове?

Определянето на капацитета на вашата организация изисква преглед на вашите вътрешни процеси. Преценете очакваното време, изразходвано за всяка стъпка на процеса за нови клиенти, преди да се ангажирате с тях. Имайте предвид, че с всеки клиент, който добавите, вашият процес може да отнеме повече време на всяка стъпка. Задайте реалистични резултати с нови клиенти и общувайте с тях редовно, ако изпитвате предизвикателства около изпълнението на очакванията.

Съсредоточете се върху насочването към правилните клиенти, които могат да плащат за вашия продукт, да се нуждаят от него спешно и да разполагате с ресурси за неговото внедряване. С този фокус ще имате много по-голям шанс да намерите идеални клиенти, които плащат за вашия продукт в дългосрочен план, което ще гарантира вашата жизнеспособност на новия пазар.

В част 4 от тази серия ще разгледаме как да оценим конкурентното си предимство.

-

Още статии:

  1. Как да си направим страхотна тениска
  2. Пет начина да произведете бизнеса си
  3. Знайте нишите и разходите си
  4. Как да измервате резултатите
  5. Девет лесни стъпки за изграждане на съобщения на вашата компания
  6. Намиране на правилния потребителски профил
  7. Конкурентни предимства, които са последни
  8. Седем стъпки за оценка на вашата конкуренция
  9. Как да изчислим размера на пазара

-

Kaego Rust е главен изпълнителен директор на KHOR Consulting, като помага на компаниите да изграждат бизнес планове, да оптимизират своите операции и да създават терени. Ако търсите помощ, contactkaego@khorconsulting.com.