Вземете първите си 100 стартиращи клиенти

Техники, използвани от компании като Dropbox, Framer и Airbnb.

Сърцето му напомпа малко по-силно, докато щракна върху „Изпрати“ по имейла. Знаеше, че няма да са щастливи. Те бяха прекарали последните 3 месеца в изпълнение на мащабна стратегия за растеж на новия си продукт и имаха куп купища. Но статистиката се заблуждаваше. Въпреки че имаха тонове нови потребители да се регистрират, почти никой не взаимодействаше с приложението, това беше катастрофа. Сега той трябваше да изчака да изпрати имейла си до инвеститорите; споделяне на лошите новини.

Потребителските регистрации не се считат за знак за успех при стартиране, не означават нищо.

Без да проучвате подробно първите си потребители, можете да създадете продукт, който никой не иска да използва. Може да има много причини, поради които потребителят може да не иска да използва вашия продукт, след като се е подписал, напр. Е твърде объркващ за използване, не решава проблема им, твърде бавен е, има грешка и т.н.

Тази статия се опитва да демонстрира важността на първите няколко потребители, как да ги намерите и как да намерите проблеми с вашия продукт чрез измерване и интервю с вашите потребители. Разпознавайки тези проблеми, можете да подобрите продукта си до степен, в която той добавя достатъчна стойност за потребителите и постига подходящ продукт на пазара.

Count Брой само активни потребители

Защо да има няколко ангажирани потребители е много по-добре от голям брой мълчаливи потребители.

Твърде често създателите на стартиращи фирми грешат регистрацията на потребители като мярка за растежа на техните стартъпи или успеха им. Това е много грешно. Всеки може да бъде убеден да сподели имейла си и да влезе в платформа, за която нищо не знае. Но това, че са се регистрирали, не означава, че искат да използват платформата. За да преброите наистина успеха при стартиране, трябва да измерите ангажираността на потребителите си.

Помислете колко пъти сте се регистрирали за нещо, огледали сте се и след това сте излезли направо назад, никога повече да не използвате продукта.

Много по-точна статистика на ангажираността и успеха на потребителите са месечните активни потребители (MAU). В обобщение, MAU е потребител, който се ангажира с приложението ви веднъж или повече всеки месец. Това е трудно да се измери рано, тъй като изисква няколко месеца данни. Ако обаче искате, можете да измерите седмично активни потребители (WAU). MAU е основната статистика за растежа, използвана от някои от най-големите технологични компании в света, включително Facebook, YouTube и Twitter.

Причината месечните активни потребители да са по-добра мярка за успех е, защото тези хора са разпознали стойността на вашия продукт и се връщат да се занимават с него. Тъй като потребителите виждат стойност във вашия продукт, е много по-вероятно да плащат за вашите услуги.

Не мащабирайте твърде рано

Защо е по-добре да изчакате добри нива на ангажираност на потребителите, преди да започнете масивни кампании за растеж.

Освен ако нямате невероятни разработчици и способността да четете умовете, първата версия на вашия продукт е малко вероятно да работи добре с първите ви потребители. Има голям шанс нещо да се обърка; кодът може да се счупи, потребителите могат да се объркат, сървърите да се сринат и т.н. Ето защо е важно да се уверите, че ще намерите добър размер на ранните тестери и на кого можете да тествате продукта. Тези тестери разбират, че продуктът може да се счупи, но са готови да ви помогнат, за да създадете продукт, който решава проблем, който имат.

Много стартиращи компании имат „мек старт“ на своя продукт, при който само ограничен брой „поканени“ потребители могат да използват софтуера. Тези поканени потребители са вашите тестери и трябва да се използват за подобряване на продукта. Не се притеснявайте, че ще загубите другите си потребители, създайте списък с чакащи, до който потребителите могат да се регистрират, вместо да получават незабавен достъп до продукта. Това е чудесно:

  1. Не дава продукта на потребителите, преди да е готов.
  2. Събира данни за контакт на потребители, които искат решение на проблема, който решавате.
  3. Подпомага валидирането на размера на интереса към вашия продукт.

Например, Dropbox направи това наистина добре, когато създаде списък с чакащи за своята облачна услуга за съхранение. Този списък за чакащи събра над 75 хиляди имейла преди официалното му пускане.

Ако продуктът беше отворен, публичният бюст не беше внимателно тестван от ранните потребители, това можеше да е 75 хиляди изгубени възможности.

Framer X е друг добър пример за ефективен начин за бавна роля на продукта на повече потребители. Няколко седмици преди да стартират, те създадоха целева страница, демонстрираща характеристиките на софтуера Framer X и включиха „абониране за актуализации“, което ще събира имейлите на заинтересованите потребители. След това те публикуваха за тази целева страница на редица места, където дизайнерите ще изглеждат (целевата им аудитория).

След седмица или две на събиране на имейли на потребители от целевата им аудитория, те пуснаха софтуера само на малка партида от тези абонати. Правейки това, Framer X успя да наблюдава тези потребители и да използва техните отзиви, за да помогне за оформянето и подобряването на продукта, преди да бъде пуснат на пазара пред широката публика.

Първи първите 100 активни потребители

Стратегии, които могат да се използват за намиране на вашите първи 100 потребители.

Преди да започнете да намирате първите 100 активни потребители, трябва да разберете добре коя е вашата целева аудитория. Добър пример за целева аудитория са „американските жени на възраст между 16 и 26 години, които ходят в университет и изучават съвременна история“. Тази аудитория трябва директно да представлява хората, които се борят най-много с проблема, който стартирането ви се опитва да реши.

Разбирайки точно коя е целевата аудитория, имате много по-голям шанс да ги намерите и успеете да ги превърнете в активен потребител.

След като определите аудиторията си, запишете поне 10 различни места, където бихте очаквали да намерите тези потребители. Принуждавайки се да правите поне 10 места, ще трябва да мислите извън кутията - които обикновено са най-добрите места за гледане. Ето няколко добри примера:

  • Product Hunt - разработчици, дизайнери, предприемачи
  • Университетски кампус - студенти, преподаватели, преподаватели
  • Местни кафенета - кафе пиячи, офис работници
  • Facebook групи
  • Популярни блогове
  • Craigslist или Gumtree - местни хора
  • Бизнес семинари - бизнесмени, предприемачи
  • Фитнесът - активни хора
  • Форуми като Quora
  • Местни вестници - образовани хора, бизнесмени
  • Сърфиращи спасителни клубове - активни хора
  • Популярни места за разходка на кучета - собственици на кучета, активни хора

Горните опции не се отнасят до конкретна целева аудитория, но могат да бъдат използвани като вдъхновение за създаване на ваш собствен списък. Опитайте се да използвате колкото е възможно повече подробности и се опитайте да включите места, които са онлайн и в реалния живот - чатът с потребител в личен план е 100 пъти по-ефективен от съобщението чрез чат или имейл.

Има и някои добри места, където можете да намерите други производители на продукти, които ще са склонни да тестват вашия продукт. Те обаче може да не са точно хората от вашата целева аудитория и като такива; няма да бъде толкова полезен или проницателен. Работата в прогрес е добър пример за малка общност от производители на продукти, които ще са готови да ви дадат информация.

След като изброите редица различни места, където може да се обърнете към потенциални потребители, опитайте да се обърнете към някои от тях с вашия продукт. Бъдете честни и ясни какво правите и какво бихте искали от тях. Ако имат интерес, съберете техните данни за контакт, за да можете да се свържете с тях, за да изпробвате продукта си.

Измерване на ангажираността на потребителите за подобряване

Добри съвети как да наблюдавате и да получавате обратна информация от първите си потребители.

След като съберете данните за контакт на група хора от вашата целева аудитория, е време да споделите продукта си с тях и да видите как реагират на него. Но преди да го направите, искате да сте сигурни, че разполагате с подходящите аналитични инструменти, така че да можете да наблюдавате какво са направили и да видите дали са срещнали някакви проблеми. Често не е достатъчно просто да попитате някого какво се е случило или как са се почувствали относно продукта.

Хората са твърде мили, те ще ви кажат, че харесват вашия продукт и никога повече не го използвайте. Използвайте аналитични данни, за да придобиете реална информация.

Има огромен набор от инструменти за анализи и обратна връзка, които можете да използвате. Въпреки това, на толкова ранен етап фино настроените количествени инструменти не са много ефективни. Имате нужда от инструменти, които могат да ви помогнат да придобиете качествена перспектива за потребителите. Като такива, инструменти като MixPanel или Amplitude не са толкова полезни, колкото инструменти като FullStory или Lookback. Ето разбивка на някои от инструментите, които можете да използвате, за да помогнете да придобиете добра представа за своите потребители.

FullStory

  • Възпроизведете цели потребителски сесии, за да видите какво точно се е случило и къде нещата са се объркали.
  • Вижте топлинните карти, за да демонстрирате кои функции са най-популярни.

Погледни назад

  • Записвайте потребителите, докато използват приложението ви.
  • Получете смислена информация за това какво минава през главата на човека, докато използва приложението ви.

предпазлив

  • Осигурете място, където вашите потребители могат да изискват функции и да предоставят полезна информация.
  • Избягвайте да ви казват същия проблем два пъти, като поставите всичко на едно място, където всеки може да го види.

За повече информация относно ефективното четене и използване на анализите скоро ще правя друг пост.

Резюме

Получаването на първите ви клиенти винаги ще бъде една от най-трудните части от вашето стартиращо пътуване. Ако обаче се съсредоточите върху предоставянето на стойност на качеството на конкретна аудитория, вие ще се настройвате за най-добрата възможност за успех. В обобщение, добрите фокусни точки са:

  1. Признаване на важността на намирането на „активни“ потребители.
  2. Разбирането защо мащабирането твърде рано може да бъде проблематично.
  3. Винаги измервайте аудиторията си, тъй като те ще бъдат винаги по-лесни за четене.

Ако ви е харесала тази статия, моля, дайте й няколко хлопки (можете да оставите до 50) или можете да коментирате, ако имате някакви въпроси, ще направя всичко възможно да отговоря!

Последвай ме в Туйтър.

Благодаря!

Още публикации от Джак Скот.

  • Как стартирах старт за 4 дни
  • Ръководство за производителност при стартиране 101
  • Сбогом Редукс