Как маркетинговете, задвижвани от данни, трябва да мислят за цикъл за купуване на B2B през 2019 г.

Начинът, по който купувачите на B2B вземат решения за покупки днес, е много по-различен от начина, по който купувачите на B2B вземат решения в началото на 2000-те и 90-те години. Целият процес на покупка се промени благодарение на няколко ключови неща:

  • По-добра технология за професионалисти по продажбите
  • Ръстът на вътрешните продажби и смъртта на пътуващите професионалисти
  • Информацията става по-лесно достъпна за купувачите
  • Социалните медии отварят нови канали за комуникация
  • По-сложни купувачи, които могат да видят чрез хакове и трикове
  • Възходът на решения, базирани на акаунти и маркетинг, базиран на сметки

Най-добрите търговци, управлявани от данни, признават тази промяна и вече са започнали да се адаптират. Един от най-важните и ефективни начини за успех в свят, в който цикълът на купуване се е променил завинаги, е да се обхванат данни и да се възприеме идеята за проследяване въз основа на профила.

Като проследявате как компаниите взаимодействат с вас (при действията на много свързани посетители на уебсайтове, потенциални клиенти, потенциални потребители и пробни потребители) можете да определите към кои акаунти да се насочите и да достигнете, докато те напредват през модерното пътуване за покупка. Това е важно, защото цикълът на купуване за много B2B SaaS компании днес изглежда много така:

Взаимодействията, които се случват при всяка от тези стъпки, могат да окажат значително влияние върху вероятността от затваряне на олово, но голяма част от тези взаимодействия са загуба в нашите данни или не се намират на едно централно място. Най-добрите търговци, управлявани от данни, използват целия контекст, който имат (от присъединяването на точките в техните данни) до всяко взаимодействие с клиент се чувстват лични.

Знаем, че перспективите ни посещават нашите сайтове.
Знаем, че перспективите ни посещават нашата страница на G2Crowd или Capterra.
Знаем, че нашите перспективи са изтегляне на активи.
Знаем, че перспективите ни взаимодействат с чата на живо.

И ние знаем, че без страхотен начин за синхронизиране на всички тези данни може да бъде много предизвикателно да се предостави преживяване, което се чувства персонализирано и автентично. Но е възможно.

Първа стъпка: Вкарайте данните си в ред

Първата стъпка в създаването на фуния, управлявана от данни, която ускорява цикъла на покупки на вашите перспективи, е да гарантирате, че ще разполагате заедно с вашия дом. Това, което искам да кажа, е, че трябва да гарантирате, че сте настроили всички свойства и услуги, необходими за извършването на тази работа.

  • Използват ли вашите Hubspot акаунтът и акаунтът на Salesforce същите полета?
  • Профилът ви в G2Crowd синхронизиран ли е с Google Analytics?
  • Правилно ли сте инсталирали Clearbit, за да обогатите вашите данни?

Всичко това трябва да се направи, преди да можете да създадете наистина персонализиран цикъл на покупка.

Втора стъпка: Споделяне на данни в целия ви стек

След като настроите подходящите инструменти, важно е да създадете централен мозък, който да гарантира, че няма пропуски, когато потенциалните клиенти преминават през цикъла на купуване. Услугите за обогатяване на данни правят целия ви маркетинг стек по-мощен, като ви дава информация за акаунти и перспективи, без всъщност да ги питате за тонове информация.

Това означава, че можете да съкратите вашите формуляри за водещи клиенти, като съсредоточите въпросите си върху данните за контакт и зададете един прост въпрос, на който вашият екип по продажби трябва да се класира, да сегментира или да започне разговор.

Ето пример за това как може да бъде настроен:

Това, което търсите тук, е екранна снимка от Hull, инструмент, който помага на управляващите данни търговци да вземат по-добри решения и по-ангажиращи изживявания. В този пример данните от Clearbit и Datanyze се използват за обогатяване на информацията за контакт за всеки, който изпрати информацията си чрез Hubspot, Intercom, Typeform или се качи в Salesforce.

Това гарантира, че всички ваши услуги разговарят помежду си и всички данни са верни. Освен това прави по-лесно да се гарантира, че взаимодействията ви се чувстват по-персонализирани, когато дойде времето.

Трета стъпка: Синхронизирайте данните си с правилните инструменти

След като услугите за данни са правилно настроени, е време да синхронизирате и свържете всички точки заедно. Искате да гарантирате, че вашите CRM, инструментът за автоматизация на маркетинга и базата данни на продуктите са синхронизирани заедно, за да върнете ценна представа за това кой какво прави ...

Услуги като Hull могат да използват Clearbit, за да вземат данни от тези услуги и да създадат пълен профил за съответните акаунти, посещаващи страницата ви G2Crowd, взаимодействайки с Интерком (вижте графиката по-горе) или просто потенциален човек, решил да изтегли електронна книга. Синхронизирането на цялата тази информация с услуги като „Чат на живо“ е чудесно, защото те ще ви дадат представа точно кой е от другата страна на кутията за чат.

  • Кои са те?
  • Добро олово ли са те?
  • Дали те са съществуващ клиент (търсите подкрепа, а не продажби?)
  • ... или партньор? Конкурент? Съществуваща възможност?

Четвърта стъпка: Създайте ангажирани и персонализирани взаимодействия

Най-мощната дума, която можете да кажете на някого, е тяхното име.

Втората най-мощна дума зависи от количеството информация, която знаете за тях и как можете да демонстрирате дълбока лична връзка. Стратегия за подобряване на степента на успех при прилагане на усилия за генериране на олово е ангажиране и мощна персонализация.

Персонализацията се отнася до контрола на:

  • С КОЙ говорите (сегментиране)
  • КАКВО казвате (шаблониране)
  • КОГА го казвате (работни процеси)

Най-добрата практика е да се комбинира целия контекст, който те имат към своите клиенти, за да изпращат само хипер-персонализирани съобщения до своите клиенти.

Една от най-добрите услуги за електронна поща, които видяхме, че маркетингът, управляван от данни, използва за персонализиране е Customer.io. Те предлагат течни шаблони, които ви дават силата да замествате цели думи, изречения, фрази, параграфи, изображения - всичко! Тук имате възможност да внедрите мощна персонализация и да изградите отношения в мащаб.

Да речем, че продавате на хора, които използват CRM услуги като Salesforce. Можете да вземете общ подход и да създадете персонализиран имейл като:

  • Тъй като използвате {{customer.technology_crm}}, сигурен съм, че трансформацията на данни е болка в задника.

Което става:

  • Тъй като използвате Salesforce, сигурен съм, че трансформацията на данни е болка в задника.

Или можете да използвате създаване на IF изявления, които ще променят цялото съобщение в зависимост от намерените данни за потенциал.

  • Има ли тази перспектива други хора от тяхната компания във фунията? Можете да го използвате, за да създадете по-ангажиращо съобщение.
  • В момента този човек използва ли услуга, която има различен набор от проблеми от Salesforce? Можете да го използвате, за да говорите за тяхната болка.
  • Този човек посещава ли скоро страницата ви в G2Crowd? Можете да използвате това като представа за факта, че може да се наложи да видите някои допълнителни части за достоверност, като например казуси.

Можете да използвате и това!

Всичко това е възможно с добри данни и гъвкав доставчик на имейл.

Опаковане на това

Най-добрите търговци, базирани на данни, признават, че всяка от тези стъпки е важна за подпомагане както на продажбите, така и на маркетинговите екипи да достигнат пълния си потенциал. Възможностите за данни, които могат да помогнат на маркетинг, управляван от данни, да успеят в днешния свят, често пъти са умопомрачителни и за някои ...

Те могат да бъдат завладяващи.

Ето защо ние събрахме цяла поредица от публикации в блогове, които разбиват начините, по които можете да станете по-добър маркетинг, управляван от данни през 2019 г. Вижте серията „Забелязани“ и ако някога имате въпроси - не се колебайте да се свържете. Ние също сме в Twitter + Linkedin! Винаги съм готов за чат за B2B маркетинг и как компаниите на SaaS могат да използват данни за създаване на по-добри фунии.

Тази история е публикувана в най-голямото предприемаческо издание The Startup, последвано от +434 678 души.

Абонирайте се, за да получавате нашите топ истории тук.