Ако вашите посетители ви задават тези 5 въпроса, време е да актуализирате вашето копие

Чувствате ли се някога вашите интерком разговори като игра на 21 въпроса?

"Какво правиш?"

"Как работи?"

"За кого е?"

„Как ще ми помогне?“

„По какво се различава от X?“

В началото е някак забавно, но след като отговорите на тези въпроси стотици пъти, може да започнете да се чудите: „защо тези задници продължават да ме питат едни и същи неща отново и отново?“

Разбира се, можете да ги обвините („те не четат“, „те са мързеливи“ и т.н.), но ако продължите да виждате модели в разговорите си с посетителите, по-малко вероятно е проблем с тях и по-вероятно проблем с копирането на уебсайта ви.

Ако си мислите: „мамка му, трябва ли да пренапиша целия си уебсайт ?!“, отпуснете се. Това е често срещан (и поправим) проблем.

Всичко, което трябва да направите, е да вземете под внимание най-често задаваните въпроси, които ви задават посетителите, преведете какво означават и след това да излезете с правилното решение.

(Не се притеснявайте, аз вече свърших част от работата, за да ви помогна да започнете ).

По-долу са 5 въпроса, които вашите посетители може да ви задават чрез Интерком (или каквото и приложение за съобщения да използвате), какво означават те и най-важното - какво можете да направите по въпроса.

Q1: „Какво правиш?“

Какво означава: Позиционирането на вашия продукт не е ясно

Когато посетител кацне на вашия сайт и ви пита нещо като „какво правите?“ може да се изкушите да си помислите: „Уф, никой не чете ли вече ?! ПРАВО ТОЙ! ”

Но помнете: това, че нещо ви е ясно, не означава, че е ясно за вашите посетители.

Ако това „какво правите?“ въпрос продължава да ви мъчи, всеки ден и навън, ето какво можете да направите за това:

Опитайте формулата „празно е празно“

Това е проста техника, която научих от курс на Copyhackers.

Обикновено формулата „празно е празно“ се използва, за да ви помогне да напишете копие около конкретни функции или предимства, но открих, че е също толкова полезно за писане на изявления за позициониране (като това, което може да намерите в съобщение за герой).

Ето как работи:

Първо, напишете изявление (или няколко) за важна част от вашия продукт или услуга, използвайки формулата „____ е ____“.

Например: Shopify е търговска платформа, която позволява на всеки лесно да продава онлайн, на дребно и навсякъде между тях.

След това премахнете „Shopify“ и „is“ - и там е ясното описание на продукта, което търсите: „Търговска платформа, която позволява на всеки лесно да продава онлайн, на дребно и навсякъде между тях“

Тази линия може да се използва на различни места, като вашия слот за начална страница.

Ако се мъчите да напишете изявлението „празно е празно“, това е добре.

Направете крачка назад и преминете през моя въпросник за брандиране. Той е пълен с 28 въпроса, които може да ви помогнат да разкриете основните прозрения, от които се нуждаете уверено да напишете собственото си изявление „празно е празно“.

Q2: „Как работи?“

Какво означава: не е ясно как всички части на вашия продукт се събират

„Как работи?“ въпросът е често срещан, особено за техническите SaaS продукти.

Ако предлаганият от вас продукт или услуга е сложен, опитът да накарате хората да разберат как работи по прост и кратък начин може да бъде предизвикателство, но не и невъзможно.

Ако този въпрос е повтарящ се за вашия продукт, ето какво можете да направите:

Опитайте формулата “1,2,3”

Отделете малко време, за да помислите за вашия продукт от гледна точка на „стъпка 1-3“ процес (дори ако той има много повече стъпки или части от само три).

Идеята тук е да опростите това, което правите, до най-важните части, така че клиентите ви бързо да получат ясна представа какво ще бъде да използвате вашия продукт.

Ако вашият продукт или услуги извършва дванадесет стъпки (или повече), вижте дали можете да групирате определени стъпки заедно в категория „чадър“, за да изглежда по-просто и лесно.

След като имате своята 1,2,3 формула, тя може да бъде дестилирана в раздел "как работи" на началната ви страница, като примера от Stitch Fix по-долу:

Или, ако вашият продукт е наистина по-сложен (и може би е много), може да има по-голям смисъл да разширите вашата „1,2,3 формула“ на цяла страница, както 99Designs прави тук (също по-долу):

Направете списък на случаите на употреба

Започнете, като напишете списък с всички начини, по които някой би могъл да използва вашия продукт или услуга.

Можете да направите това, като говорите с клиентите си директно или с анкета. Ако е приложимо, прегледайте старите отзиви за продуктите, за да добиете по-добро представа как реалните клиенти използват вашия продукт.

Ако анкетирате клиентите си, задавайте въпроси като:

„Кога смятате [вашия продукт] за най-полезен?“

„Има ли в ежедневието ти конкретни моменти, когато използваш [своя продукт]?“

„Ако бихте препоръчали [вашия продукт] на някой, когото познавате, кой смятате, че ще има най-голяма полза от него и защо?“

След като имате добра представа за това как и кога вашият продукт се използва (и от кого), създайте раздел „случаи на употреба“ (или страница като тази от Evernote), посветен на случаите на употреба, които предлага вашият продукт.

Покажи не казвай

Един от най-ясните начини да обясните как работи нещо е да използвате визуални примери и можете да направите това по няколко начина.

Първо, можете да създадете опция или страница с „демонстрация на продукта“, която показва продукта в живо състояние. Squarespace прави това, като ви позволява да визуализирате шаблон на уебсайт, преди дори да се регистрирате.

Друг начин, по който можете да се възползвате от „демонстрацията на продуктите“, е като позволите на клиентите да „поискат безплатна демонстрация“, както Zoom прави тук. Това ви дава възможност да персонализирате демо опита на клиента и да го насочите по време на срещата.

Ако не искате да създавате пълно демонстрация, можете да създадете бързи видеоклипове или GIF файлове, които да демонстрират как конкретни части от вашия продукт работят заедно или поотделно. Това е популярно решение, което много SaaS компании, като Input, използват днес.

И накрая, можете да създадете 1–2 минути (или дори 3+ минути) видео с обяснител, за да обясните по-добре вашия продукт и как работи. Тази опция е чудесна, ако хората често ви питат „какво правите?“ и „как работи?“.

Ето как го прави Headspace.

Q3: „За кого е?“

Какво означава: посетителите не могат да разберат дали продуктът е (или не) за тях.

Една от основните цели на вашия уебсайт е да помогне на посетителите да се представят, като използват вашия продукт.

Така че, ако хората идват на вашия сайт и са объркани дали продуктът е направен или не за тях, ще бъде трудно да ги убедите, че не могат да живеят без него.

„За кого е?“ въпросът е особено често срещан за стартиращи фирми в ранен етап, но може да се появи и при установени стартъпи.

Без значение в кой етап е стартирането ви, ето няколко идеи как можете да отстраните този проблем:

Обадете се за кого е продуктът // за кого НЕ е

Когато тепърва започвате, може да е неясно за вашия собствен екип за кой продукт е, така че опитът да убедите напълно непознати защо вашият продукт е за тях може да бъде труден.

Освен това, когато за първи път започвате, може да нямате много истории за успех на клиенти или отзиви, което само засилва проблема.

Но не се притеснявайте, попадате в тази лодка, не сте обречени - обикновен списък или диаграма може да бъде практично решение, подобно на това (но се надяваме с по-добър дизайн ):

Ако сте по-утвърден стартъп с много клиенти (и в резултат на това много примери), опитайте да добавите цял раздел (или страница) на вашия сайт, който е посветен на различните клиенти, които обслужвате.

Ето пример от Podia:

Това дава възможност на посетителите да проучат и потенциално да се идентифицират с други клиенти, които вече използват вашия продукт.

Извикайте № и типа на клиентите, които обслужвате

Друг начин, по който можете да помогнете превантивно да отговорите на „за кого е?“ въпрос е с конкретна информация.

Например, можете да подчертаете броя на клиентите, които обслужвате и от кого се състои тази група, както Podia прави тук:

Забележете как думата „създатели“ се появява както в заглавието, така и под „7 500+“, за да подсили факта, че този продукт е за определен тип хора.

Ето още един подобен пример от Reedsy, където те призовават, че обслужват автори (75 000 от тях за да бъдат точни).

Показвайте лога на клиентите

Друг начин да помогнете на посетителите да разберат дали продуктът е направен за тях е да покажете някои от логото на клиента си (както Slack прави в примера по-долу):

Това дава на посетителите ясна представа за кого в момента обслужвате, така че те могат да се представят в или извън групата.

Отзиви

Поставянето на раздел или страница, посветена на вашите отзиви, е не само начин да демонстрирате удовлетвореността на клиентите, но е и вашата възможност да подчертаете конкретна информация за вашите клиенти.

С препоръка можете да включите името и изображението на клиента (което може да означава пол, раса и др.), Където той / тя работи, местоположение и др. Всичко това е полезно за подпомагане на други хора да се идентифицират с настоящите си клиенти.

Ето един добър пример от bench.co:

Нека бързо да проучим ефективността на техния език:

„Вече помагаме на клиенти точно като вас“ (подчертава доказана експертиза с подобни хора).

„Бенчът е най-голямата книжовна услуга в Северна Америка. Ето как Bench работи с малки фирми “(подчертава както местоположението, така и вида на предприятията, с които работят).

Всяка оферта има пълно име, заглавие и / или име на компанията, за да ви даде по-ясна представа кои са техните клиенти.

В4: „Как ще ми помогне?“

Какво означава: стойността ви не е ясна

Преди посетител да извади портфейла си, тя иска да знае: „какво има в мен?“

Това означава, че ако стойността на опората не е 100% ясна, ще продължите да получавате този въпрос отново и отново.

Ако имате нужда от помощ за изясняване на стойността на вашата стойност, опитайте тези съвети:

Съсредоточете се върху резултатите (не характеристики или предимства)

Когато се опитват да покажат стойност на клиентите, повечето компании се фокусират върху техните функции и предимствата, които тези функции осигуряват.

Ето пример от началната страница на Headspace (отбелязах го в Sketch):

Използвах няколко червени квадратчета, за да подчертая предимствата, които предоставя приложението (т.е. - „Оставайте съсредоточени“). Това е типът език, който повечето маркетингови сайтове използват; тя е сбита, но обща и неясна.

За да се борите с това, опитайте да използвате конкретни резултати вместо неясни ползи.

За да ви покажа какво искам да кажа, „пренаписах“ този раздел на сайта Headspace, като се съсредоточих върху конкретен резултат срещу неясна полза:

Моята версия на тази секция на началната страница на Headspace

Забележете как получавам много конкретно какво ще се случи в резултат на вас, използвайки приложението за медитация на Headspace. Обикновено хората се интересуват повече от фокуса, вниманието и способността да се концентрират, когато работят, така че в това съм поставил нула.

Това е само пример, но да се надяваме, че можете да видите разликата между неясно или високо ниво на полза и конкретен резултат, който някой ще изпита.

Станете конкретни

Когато хората са объркани относно вашата стойностна подкрепа, едно от най-добрите неща, които можете да направите, е да получите конкретни (както току-що разгледахме по-горе).

Това означава, че ако имате клиент, който е увеличил реализациите й с 304,5%, използвайте този конкретен номер.

Например, ако сте помогнали на клиент да спечели $ 10,891 долара, попитайте колко време отне и след това напишете заглавие, което комбинира резултата (10 891 долара) с определен период от време (1 седмица), необходимо за постигане на посочения резултат.

Всеки път, когато можете да получите конкретни по отношение на това, че сте общи, вие помагате да изясните стойността на стойността си по осезаеми начини хората да разберат. Това означава, че много улеснявате клиента да си представи същите тези резултати, които се случват и за нея.

Използвайте казуси или примери на живо

Показването на амбициозен, но реален успех е чудесен начин да помогнете на клиента да си представи как продуктът може да бъде приложен към собствения им живот.

Например, квадратното пространство има раздел на тяхната начална страница, който съдържа изявени клиентски лога И раздел с страници с казуси с възможност за кликване (като тази тук), които обхващат повече подробности около историята на всеки човек.

Тези истории помагат да се оживи даден продукт - виждате истински хора, които го използват и постигат успех, което е, което всеки посетител иска да види, преди да купи.

Q5: „По какво се различаваш от X?“

Какво означава: Не е ясно защо те трябва да ви изберат над конкурент

Днес клиентите имат повече възможности от всякога.

За тях това е чудесно, но за стартъпите може да бъде предизвикателство непрекъснато да обяснявате как или защо сте различни от многото си конкуренти.

Ако „как сте различни?“ Въпросът продължава да идва за вас, ето някои опции, които можете да разгледате:

Страници за сравнение

Един от най-ясните начини да помогнете на посетителите да видят разликата между вас и подобен продукт е със страница за сравнение.

Страниците за сравнение също са наистина полезни за органичното откриване, тъй като повечето клиенти сравняват магазин преди да купят.

По време на фазата на сравняване пазаруването, клиентите въвеждат в Google неща като „[продукт, който познават] алтернатива“ или „[вашия продукт] срещу [друг продукт]“, които са всички фрази, които можете да използвате в копието на страниците си за сравнение (вие Ще забележа това в примера, предоставен по-долу от Интерком):

Страница за сравнение: Интерком срещу Зендеск

Със страница за сравнение вие ​​не само увеличавате вероятността посетителите да намерят това, което търсят сами (чрез органично търсене), но имате и удобна страница, към която да се свържете, ако въпросът продължава да се появява.

Добавете раздел или страница с често задавани въпроси към вашия сайт

Раздел или страница с често задавани въпроси може да се прилага за всеки от въпросите, които обхващаме днес, но също така е чудесно място за адресиране на въпроси за вашите конкуренти.

Например, ако постоянно ви питат: „как сте различен от X?“ използвайте точно този език в секцията или страницата си с често задавани въпроси и отговорете на въпроса възможно най-конкретно.

Само за забавление, ето пример за страница с често задавани въпроси от IRS (защото знаете, че те вероятно получават повече въпроси от всяко стартиране на SaaS там):

Ако все още нямате раздел или страница с често задавани въпроси, започнете, като направите документ на най-често задаваните въпроси (или започнете да маркирате конверсиите по категории с помощта на Интерком).

След като имате 5–10 (или повече) често задавани въпроса, съставете своята секция или страница, използвайки езика, който вашите собствени посетители използват.

Завършете играта „21 въпроса“ завинаги

Както можете да видите, има много начини да спечелите играта с 21 въпроса, която се случва между вас и посетителите на вашия уеб сайт.

Но ако ви задават въпроси, които не покрихме днес, опитайте да изпълните тези 3 прости стъпки, за да видите дали можете да намерите решение:

(1) Спазвайте: Кои са топ 5 въпроса, които получавам отново и отново?

(2) Превод: Какво всъщност означават тези въпроси? Какво се опитват да ми кажат моите посетители?

(3) Акт: Като знам какво знам сега, кои са някои потенциални решения, които биха помогнали на посетителите ми да получат търсената информация?

Ако търсите помощ, не се колебайте да изпуснете конкретната си ситуация в коментарите по-долу и ще се опитам да ви насоча в правилната посока.

Смятате ли, че тази статия е полезна? Чувствайте се свободни да !

Искате да се свържете? Коментирайте по-долу или се свържете директно с мен: annie1maguire@gmail.com.

Тази история е публикувана в най-голямото предприемаческо издание The Startup, последвано от 293 189+ души.

Абонирайте се, за да получавате нашите топ истории тук.