Съвети за продажба на SaaS - Участие в продажбите

Не е изненада да чуем, че продажбите се прекъсват от технологиите. За стартиращи компании, които искат бързо да мащабират своите продажби, има стотици инструменти на SalesTech, от които да избирате. Този списък има някои от любимите ми.

Една нарастваща категория инструменти е ангажиране на продажбите. Тези платформи помагат на търговските екипи да управляват и мащабират качествени оловни фунии с автоматизация на терена.

Участие в продажбите

Един от най-популярните инструменти в тази категория е Outreach.io (сега еднорог). Наскоро лидерският екип на Outreach публикува книга по темата. Той не е силно фокусиран върху техния инструмент (който използваме в Sqreen), а по-скоро споделя подправени съвети за изграждането на машина за продажби на върха на фунията. Това е солидна референция за стартиращи B2B за това как да се изгради модерна стратегия за продажби със специфични тактики за това как да се ангажират с потенциални клиенти. Тъй като сме книги за хората в Sqreen, имах възможност да го прочета и исках да споделя някои поемания.

Превъртете надолу за tl; dr обобщение.

Приходна ефективност

Както всички машини, фунията за продажби трябва да се управлява от данни. Основна цел за данните за ангажираност с продажбите е да се покаже приписването на приходите. Всички показатели за приходите трябва да могат да бъдат проследени до върха на източника на фуния (изтегляне на ресурси, регистрация на продукт, изходящи проучвания и др.). Показателите за приходи включват неща като създадена възможност („тръбопровод“), ARR затворен спечелен (и загубен) ), ACV (средна стойност на договора) и средния цикъл на продажбите (време за затваряне от създаването на възможности).

Целта е да мога да отговоря на въпроса: „Какви ресурси ми трябват, за да доставя $ X нов тръбопровод през следващото тримесечие?“ Отговорът ще бъде различен за всеки водещ източник (например входящ спрямо изходящ).

Продажба, базирана на акаунт

Продажбата, базирана на акаунт, е свързана с изграждането на взаимоотношения, независимо дали има активен процес на купуване или не. Идеята е да стимулираме ангажиране в големи акаунти с множество купувачи чрез маркетинг, развитие на продажбите, мениджъри на акаунти и функции за успех на клиентите.

Първата стъпка в успешната стратегия е дефинирането на вашия идеален потребителски профил (ICP). Това е необходимо за извличане на акаунти (насочване) и фокусиране на продажбени дейности върху акаунти, които можете да затворите. Това може да включва описание на размера на целевите ви акаунти, индустрията, географията, използваните технологии, Alexa класация, бизнес предизвикателствата и др. Проучете подробно с ICP. Може да се окажете с няколко, това е добре, просто си събирайте ICP в съответствие с вашите предложения за стойност за всеки.

Следва събиране на данни и информация за акаунта и йерархията на контактите във вашия ICP. Използвайте база данни като DiscoverOrg, за да изтеглите акаунти и контакти, за да продължите след това. Някои го наричат ​​„лов“, аз предпочитам да го наричам „помагам“. Тези ICP се нуждаят от вас и вашия продукт!

Докато разработвате стратегия за продажби, тя влиза в тетрадка за продажби. SOP е този, който ще помогне на новите представители на продажбите да се ускорят (наемите за продажби обикновено получават период на рампа, за да нараснат в квотата си). Книгата за продажби е съвкупност от идеи за развиване на отношенията с купувача според вашия конкретен продукт / продажба, с информация за това как да комуникирате бизнес ценностите, пътуването на купувача, как да стимулирате използването на продукта при продажбата, как да доставите предложението за сделката , вашите правила за продажба на ангажименти и т.н.

Балансирайте качеството на имейла с количеството

Светият граал на ефективна стратегия за изходящи продажби - персонализация в мащаб. Има няколко категории за оформяне на персонализирано съобщение наоколо:

  • акаунта - напр. последните заглавия на новини или специфични за бизнеса / индустрията предизвикателства. Може да се използва за персони в цялата организация. Внимавайте, съобщенията могат да бъдат извън целта (организационните цели не винаги са в съответствие с индивидуалните цели).
  • персоната - напр. цели / предизвикателства на тяхната роля или наследени технологии в употреба. Това съобщение може да се прилага в различни акаунти. Внимавайте, едно и също заглавие в различна компания може да има различни отговорности.
  • индивидът (хиперперсонализация) - високоефективен. Използвайте LinkedIn, споменавания за новини, публикации в блогове, посещения на подкасти и др. Внимавайте, отнемайте време, не бъдете страховити.

Копие по имейл

Може да си струва да инвестирате в професионалист, за да направите това. Това е пренебрегван компонент на ефективната работа с информацията. За да постигнете най-високо ниво на ангажираност, вашето копие трябва да е подходящо и на място. Така че, ако е толкова важно, защо бихте искали да възложите това, вместо да питате представителите на продажбите си да го правят?

  • Репс нямат време. Те трябва да отделят време за активно търсене и ангажиране с перспективите.
  • Минималното увеличаване на процента на отговори и преобразуванията в мащаб се превръщат в огромни увеличения на тръбопровода. Вземете 250 имейла, изпратени седмично - допълнителен процент на отговор 1% за 6 месеца е 62 допълнителни разговора.
  • Писането не е форт на представител на продажбите (забавна история - моят приятел в маркетинга на съдържанието трябваше да ми напомня да сложа апостроф тук).

Ако решите да напишете свои собствени електронни писма, имайте стойностни сюжетни линии като филм, спечелен с Оскар. Фокусирайте се върху нуждите на купувача, а не върху вашето решение. Използвайте множество имейли, които се изграждат един върху друг, бавно разкривайки защо потенциалът ви трябва да работи с вас в момента. Завършете с кулминация (призив за действие). Развийте връзка, преди да поискате тяхното време. Защо трябва да ви се доверяват? Донесете първо стойност и опитайте и им помогнете да се свържат с вашата марка.

Но не прекарвайте цялото си време в имейли и телефонни обаждания. Това е ерата на социалната продажба. LinkedIn (Navigator Sales) и Twitter трябва да бъдат част от вашата стратегия за продажби (не само маркетингова стратегия).

Автоматизирайте (почти) всичко

Целта е да се премахне административното търкане, за да се възпрепятстват продавачите активно да се ангажират с перспективите. Например, не искате продавачите (SDR, AE и т.н.), обогатяващи маркетинговите клиенти с повече информация като заглавие, телефонен номер, бизнес имейл и др. Използвайте инструмент за обогатяване като Clearbit или LeadIQ или наемете стажант.

Платформа за ангажиране с продажбите ви позволява да автоматизирате информационно осигуряване по график, с възможност за включване на ръчни стъпки, като последващи действия с персонализиран имейл или съобщение на LinkedIn. Информационното обслужване, което правим в Sqreen, е смес от хипер-персонализирани съобщения и автоматизирани последващи имейли. Тъй като сме определили персони за купувачи, дори нашите автоматизирани имейли имат персонализирано докосване.

В обобщение

Книгата за ангажиране с продажбите беше пълна с най-добри практики, тук споменавам само няколко неща. Има много анекдотични съвети, които отговарят на тенденциите за продажба на по-големи фирми (предприятия), но споменатите методи биха получили различна форма, ако се продават на по-малък бизнес и стартиращи фирми. Начинът, по който хората и предприятията общуват и купуват продукти, непрекъснато се променя и превръща успешната машина за продажба на технологии в движеща се цел. Итерацията е ключова за продажбите, колкото и за продукта.

Tl, д-р

  1. Оптимизирайте как купуват купувачите - omnichannel и hands-on. Изравнете маркетинга, продажбите и CS към пътуването на същия купувач.
  2. Приходна ефективност - познайте приписването на клиентите. Подравняване на показателите в org.
  3. Стигнете до точка, в която представителите извършват само продажни дейности. Автоматизирайте (и използвайте UpWork)!
  4. Изградете последователни, повтарящи се процеси, управлявани от данни.
  5. Модерният технологичен стак спомага за увеличаване на времето за продажби на представителите.
  6. Имайте рамка във вашата книга за продажби за A / B тестване на всичко в процеса на работа.

За мен

Аз съм техник, който извършва продажби на малки фирми в Sqreen, стартиране на SaaS за сигурност на приложение със седалище в Сан Франциско и Париж. Ping ме да чат стратегията за продажби на SaaS. Благодаря на Алисън Естауей и Джош Дрейфус за съветите за писане.

Тайлър @ sqreen