Продажба на новия ви магазин за продажби

Най-големият пакет продажби не е - докато вашият екип по продажбите не се включи.

Корем, пълен с бейгнети, моите родители и аз излизахме от кафенето на Сан Франциско само за теб, когато мъж на средна възраст извика името ми.

„Анди, Кристоф е!“, Извика той. „Имате ли време за бърз въпрос относно съобщенията?“

(По-късно майка ми попита: „Хората ви дебнат за съвет за съобщения?“)

Забавно беше родителите ми да мислят, че съм някаква известна знаменитост, но разпознах Кристоф като изпълнителен директор на технологична компания от ранен етап, която наскоро присъства на един от моите работилници. Той чакаше маса, но не чакаше да ми каже какво става.

„Слушайте“, каза той, „преструктурирах нашия терен за продажби, използвайки вашата рамка за най-големи продажби, и резултатите бяха страхотни. Използвах го с няколко перспективи и те се ангажират на по-дълбоко ниво, получават това, за което става дума, и всички преминават към следващи стъпки. "

"Това е чудесно", казах. "Какъв е въпросът?"

„Е, това е моят вицепрезидент на продажбите. Той дори няма да погледне новата палуба. Казва, че той вече има палуба и че купувачите нямат време за история, те просто искат да знаят как решаваме проблема им. Кристоф копаеше петите си в настилката, една след друга, като метафора за него Съпротивата на VP. "Как да го докарам на борда?"

С толкова много B2B екипи, които се подготвят за продажбите на стартовите събития за следващата година, предполагам, че Кристоф не е единственият, който се притеснява от екипа му по продажбите да използва нова версия на терена. Затова ще споделя разширена версия на отговора си към него тук:

(Тези 5 точки са особено важни за рамката на най-големите продажби, но трябва да се прилагат за всякакъв вид стъпка на продажбите.)

# 1. Уверете се, че новата ви палуба улеснява откриването

Оплакването на вицепрезидента на Кристоф озвучава най-честата реакция, която чувам от продавачите за бързи нови каси за продажби като цяло - те насърчават търговските служители да дрънкат, вместо да слушат перспективи. С други думи, те възпрепятстват това, което продавачите наричат ​​откриване.

Един от най-големите ми „аха“ моменти беше, когато няколко търговски екипа, с които работих, започнаха да използват слайдовете си „промяна в света“, за да получат перспективи да говорят и да се отворят. Например, базираната в Швейцария SpotMe, която доставя персонализирани приложения за събития и обучения, започва терена, споделяйки промяна, за която чухме от клиентите на SpotMe - а именно, че сега те виждат събитията не като самостоятелни shindigs, а като епизоди в някои по-големи пътуване:

Спортни слайдове за продажба

Когато разкри новата палуба, изпълнителният директор на SpotMe Пиер Метрейлер обучи екипа си по продажбите не просто да представи тези слайдове, но да спре и да попита: „Как се развива тази смяна за вас и вашия екип?“ Според Пиер, информацията, която екипът му получава от тези борси е злато. Както ми каза:

Купувачите се отварят и споделят това, което наистина се случва, много повече, отколкото когато ние просто задавахме директни въпроси за техните предизвикателства. Веднъж с група купувачи на ИТ решихме да не показваме тези „промени“ слайдове, мислейки, че те ще бъдат без значение за техническо лице, но купувачите на практика мълчаха. След това се върнахме и показахме тези слайдове, и беше като магия - купувачите на ИТ свалиха охраната си и започнаха да споделят всякаква ценна информация.

# 2. Поддържайте защитниците на новата палуба във вашия екип по продажбите - преди да я разгърнете

Ако вашият маркетинг екип, или дори вашият изпълнителен директор, изгради новата стъпка без тясното сътрудничество на вашия екип, не се изненадвайте, когато вашите търговски служители го отклоняват като тяло, отхвърлящо чужда тъкан. Освен това, ако продавачите са толкова близки до купувачите, защо не ги включите?

В базирания в Бостън Zaius, който е събрал над 50 милиона долара за маркетинговата си платформа B2C, изпълнителният директор Марк Гали покани един от лидерите си по продажби, Майкъл Ангоф, да бъде част от групата, която ще изгради новата палуба. Когато Марк помоли Майкъл да оцени първия проект на групата по скала от 1 до 5, Майкъл му даде 2. "Това е доста добре за него", каза Марк, но аз знаех, че ще трябва да се справим по-добре, ако искаме Майкъл да евангелизира тестето до останалата част от неговия екип.

Едно от най-големите възражения на Майкъл беше - изненадата - той не видя как новата палуба ще улесни откриването. Така както в SpotMe видяхме как слайдът „промяна в света“ може да се използва за това. В случая на Зайус изглеждаше така:

Слайд на палубата на Zaius

Също така помолихме Майкъл и един от колегите му да изпробват тестето на разговори на живо за няколко седмици и направихме модификации, тъй като те докладваха за това какво работи и какво не. По времето, когато Zaius разгърна новата палуба към целия си екип по продажбите, рейтингът на Майкъл беше до 4,5 и той активно го евангелизира. Както Майкъл ми каза наскоро, това беше особено ценно за получаване на нови повторения на скорост:

Последните две повторения, които се появиха на борда, използваха палубата ... и двете нахлуха по-бързо и разбиха целите си в първия си месец, който носи квоти.

# 3. Накарайте клиентите да говорят при представянето

Критична част от стратегическите съобщения и със сигурност всяка търговска площадка е това, което наричам „съобщение за обещана земя“ - просто артикулиране на бъдещето, което се ангажирате да направите реално за купувачите. В SkySlope, платформата на SaaS за брокери на недвижими имоти и агенти със седалище в Сакраменто, когато главният изпълнителен директор Тайлър Смит за първи път сподели съобщението на Обещаната земя по-долу, някои хора от неговия лидерски екип смятаха, че не е достатъчно емоционален:

Слайд слайд „Обещана земя“ SkySlope

Разбира се, Тайлър не излезе от нищото това съобщение; той го чуваше отново и отново - от брокерите и агентите, които бяха клиенти на SkySlope.

Преди да разкрие тестето на останалата част от екипа си, Тайлър покани уважаван брокер (който също е член на борда на SkySlope), за да говори как това, че днес е брокер означава, че отношенията ви с купувачи на жилища и продавачи са под непрекъсната атака от нови играчи като Zillow, Ракетни домове и Opendoor. След това всички разбраха защо Обещаната земя по-горе е емоционална визия за клиентите на SkySlope.

# 4. Разкажете историята на новата палуба навсякъде

Аз съм на записа, казвайки това:

Това, което прави продажбата на Zuora наистина страхотна, не е просто тя да е структурирана около непреодолимата „промяна в света“ ...

Слайд Zuora

... но фактът, че всички от изпълнителния директор Tien Tzuo надолу разказва една и съща история на тази промяна. Съвсем наскоро, Цуо го каза в книга:

Изпълнителният директор на Zuora Tien Tzuo и предната корица на неговата книга „Абонирани“

Когато разкриете нова палуба, уверете се, че я поддържате с други нови активи, които разказват същата история - нов уебсайт, ново съдържание и каквото и да е - така че търговските екипи да знаят, че сте ангажирани да осигурите въздушното покритие, от което ще се нуждаете да се продава на земята. Подобно на Zuora, третирайте сделката за продажби (по-специално промяната в света, който сте подчертали) не като нещо отделно от другите комуникации, а като стратегически план за всички тях.

# 5. Попитайте какво иска вашият търговски екип

Наскоро публикувах този въпрос в Modern Sales Pros, популярен онлайн форум за търговци:

Какво е първото нещо, което лидерството (лидерство в продажбите, маркетинг, изпълнителен директор и т.н.) може да направи, за да спечели по-успешно купуването на екип за продажби на нов тест?

Много от отговорите отразяват дълбок цинизъм на продажбите на палубите, породени от години, че са ги хвърлили през оградата от маркетинг. Както ми каза Дамян Вишневски, ръководител на продажбите в Got It:

Според мен сценарият по подразбиране е (1) маркетингът разкрива 50-слайд колода с голям фенфар; (2) най-лошите повторения се борят през него, докато най-добрите правят шестте полезни слайда; (3) всеки продължава с живота си.

И все пак, не позволявайте на този здравословен скептицизъм да ви попречи да питате какво иска вашият екип от откриването на тестето. От Damian и други членове на Modern Sales Pro чух следното:

  • Обучете ни как да използваме новата палуба, включително видео на идеално обаждане (Бих добавил: Дори ако членовете на релсите не се поддават на тестета и никога не показват такива на купувачите, обучете ги как запаметяването на историята на потока на тестето може да им помогне да открият и ръководят разговори в тяхна полза и т.н.)
  • Уверете се, че историята, която разказва вашето тесте, се основава на това, което наистина се случва в света на клиента, а не просто е изтеглено от задника на маркетинга. Както коментира един Modern Sales Pro, уверете се, че е „истински.“ (Като клиентите говорят с него, както споменах по-горе, може да помогне.)
  • Дръжте палубата възможно най-кратка

Ако опитате нещо от тях, ще ми хареса, ако споделите как е минало - или в отговор по-долу, или следващия път, когато се натъкнем един на друг в ресторант.

За Анди Раскин:
Помагам на изпълнителните директори да изравнят своите лидерски екипи около стратегическа история - за постигане на успех в продажбите, маркетинга, набирането на средства, продуктите и набирането. Клиентите включват екипи, подкрепени от Andreessen Horowitz, KPCB, GV и други най-добри предприятия. Аз също ръководех обучение по стратегически сюжети в Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware и General Assembly. За да научите повече или да се свържете, посетете http://andyraskin.com.