Възможностите ще идват и си отиват, но ако не направите нищо за тях, ще го направите и вие.

Защо стартиранията се провалят и какво да правим по въпроса

ПРОЧЕТЕТЕ ТОВА ПРЕДИ ДА РУСЕТЕ СТАРТУРА си

ЗАБЕЛЕЖКА: Тази статия включва нови термини, които разработих с цел да създам по-добър стартиращ език около най-новите предизвикателства, пред които сме изправени като предприемачи. Списък на тези термини и техните определения също са посочени в долната част на статията.

първи

Започнах няколко компании в няколко страни.

Лично съм консултирал над хиляда стартъпи по целия свят.

Прочетох над 4000 (най-вече без значение) бизнес планове като консултант на стартиращи фирми или като съдия по състезания в бизнес план.

Работил съм в рисков капитал и частен капитал.

Само тази година помогнах да създам (от дизайн, производство до изпълнение) над 100 нови продукта, които се продават на пазара сега или ще бъдат скоро.

Толкова забавно. Разнообразието е подправката на живота.

Тази статия включва някои поглед върху това, което виждам от моята страна на острова. Не твърдя, че това е уловка. Надявам се, че може да ви помогне да мислите по-добре какво мислите. Включвам информация, която според мен ще направи разликата между по-голям успех или затруднение за стартиращите компании днес. Аз егоистично пиша тази статия, така че да отговарям на въпроси, които получавам отново и отново и отново. Знам, че само ще създаде повече въпроси. Писане все пак.

Забелязах, че успешните стартъпи имат нещо общо днес, което е различно от миналия век:

Днес стартъпите създават малка публика, която да продаде на това, което загрява известно време, преди да продаде нещо.
  • Това е обратното на традиционния бизнес, където продуктите намират пазари.
  • Днес пазарите намират надеждни гласове с общи интереси, без да правят покупки.
  • Всъщност терминът „пазари“ може да е твърде широк, защото днес можем да познаваме и говорим редовно, незабавно с хората вътре в тези групи. Те са хора. (Роман концепция.)
  • Днес успешните стартъпи намират хора със споделени интереси и след това правят продукти за тях, ако искат.

О, и между другото, е трудно да се обясни чудото, което преживяваме в голям мащаб сега, когато пазарите, клиентите, хората имат имена (те не са само масовите пазари). Потребителите могат да разговарят със създателите - основателите.

Ако не говорите с хората си, може да пропуснете най-голямата възможност за вашия бизнес, който светът познава.

Близостта на стартъпите и пазарите е като връщане назад във времето.

Преди стотици или дори хиляди години, представям си, всеки познаваше всички, защото всеки живееше и работеше заедно на пешеходно разстояние на ежедневно ниво.

Днес можем да изпитаме локална близост в световен мащаб с нашите клиенти, но без географски ограничения: Glocal.

Това не е нищожно от революционната икономика.

Всъщност все повече и повече продукти, които се опитват да намерят пазари, не ги намират - тези стартъпи се провалят бързо. Стартъпите, които имат хората преди дори да правят или продават продукти, процъфтяват.

Има още една дума за това: свързване.

Стартово свързване.

Стартовото обвързване е, когато пазарите стават публика, стават приятели, стават клиенти.

Като лепило.

Това изненада ли е за вас? Добре дошли в 21 век.

Ако това е изненада за вас, бъдете отворени. Мисля. Преосмисляне. Имате много възможни фючърси, зависими от избора, който правите днес. Сериалният предприемач и икона Ричард Брансън го казва по този начин:

„Предприемаческият бизнес благоприятства открития ум. Той предпочита хората, чийто оптимизъм ги кара да се подготвят за много възможни бъдещи, почти изцяло за радост от това ... Бизнесът е просто идея да подобри живота на другите хора. "

Тази статия е създадена да ви помогне да се подготвите за много възможни бъдещи.

Успешните стартъпи днес започват с мъничка аудитория, преди да правят и продават продукт.
Успешните стартъпи днес могат да започнат с мъничка аудитория, преди да направят и продадат продукт.

Стратегията на малката аудитория

Една мъничка аудитория купува продукт и след това го разпространява на други.

Стартъпите, които навлизат на пазара студено - изненадващо пръскане, което веднага изчезва - са мъртви преди да започнат. Нещата се влошават, когато стартиращите компании започват да пускат реклами на FB до развален бизнес модел.

В крайна сметка всеки стартъп е различен. Но в началото всеки стартъп е един и същ.
... или е?

Смятах, че стартиращите фирми са еднакви в началото, ако започнат от нулата и идея. Или поне имаха подобна надежда с интелигентно изпълнение. Това не винаги е вярно.

Дори интелигентното изпълнение от страна на стартиращи компании се проваля днес, защото клиентите имат неограничен избор. Изобилието от възможности за избор е достъпно моментално и създава равни или достатъчно близки решения.

Например наскоро закупих твърда и мека корица на същата книга. Твърдата корица дойде от САЩ. Меката корица дойде от Индия. Бях изненадан. Знаех само, че е от Индия заради маркировките върху стикера с ценоразпис и след това го очаквах по-близо. Нямах представа от кого купувам или от къде. Просто търсех Amazon, щракнах каквото искам, получих каквото искам. Светът е малък. И двамата се показаха в един и същи ден!

Вездесъщият достъп е или масивна възможност за предприемачи, или гибел. Ти избираш.

Както великият френски пише Антоан дьо Сент-Екзюпери обяснява: „Ако искате да построите кораб, не тъпайте мъжете да събират дърва, да разделяте работата и да давате заповеди. Вместо това ги научете да копнеят за необятното и безкрайно море. "

„Досега акцентът беше поставен върху десетки милиони пазари, а не милиони пазари.“ - Крис Андерсън, автор на The Long Tail, цитирайки Джо Краус, основател на JotSpot

Пазари на десетки.

  • Не питай как ще „стимулираш търсенето.“ Вместо това споделете мечтата, за която копнеят вече.
  • Покажете на аудиторията си как вашата марка може да сбъдне мечтата им - без значение колко е малка.

Малки сънища.

Вашето приложение, което ме учи как да медитирам, е едно. Ползите от щастливия спокоен живот, който мога да получа, ако изтегля приложението ви, е друго.

Стартъпите днес могат да имат невероятни предимства пред конкуренцията, ако доведат своите идеални бъдещи клиенти по пътя с тях от идея до внедряване.

  • Днес стартъпите могат да започнат с аудитория, изградена около общ интерес.
  • Тогава стартъпите могат да опитат публиката и да създадат продукти за тях, които те лесно купуват, защото на първо място са ги искали.
  • Или публиката всъщност не е искала продуктите. Публиката искаше каквито и да са продукти, произведени от основателите на стартъпа.
  • Тези основатели споделят ежедневно онлайн стойност на публиката и имат редовни онлайн отношения.
  • (Социалните медии не са правилната дума - повечето хора използват социалните медии егоистично. Днес стойността се случва на много места днес, така че е трудно да се даде етикет, когато наетите платформи се използват за даване и вие притежавате своя собствена платформа.)
  • С други думи, няма значение дали някой друг го продава, малката аудитория го иска от вас (стартиращия).
  • Ежедневните микро-разговори задвижват продуктите и продажбите на продуктите.

Както казва Питър Друкер, „Целта на маркетинга е да направи излишната продажба.“

По същество няма продажба, а само продажби със стратегията за мъничка аудитория.

Авторът на стартирането Гай Кавасаки го изказа по този начин - „Не се обезсърчавайте от размера на вашата мрежа - вдъхновете един човек и правите добро.“

Стратегията за мъничка публика не трябва да остане мъничка - ако можете да стигнете до тази, можете да достигнете до съответната маса.

Останете уместни.

12 концепции, които ще коригират много от вашите проблеми при стартиране, ако ги приложите.

Ако прочетете това с желанието за непрекъснато усъвършенстване, ще оставите повече въпроси за бизнеса си, отколкото отговори. Споделете тази статия със съоснователите си, за да сте всички на една и съща страница, преди да се забъркате с модела си.

Да тръгваме!

12 причини защо стартъпите се провалят - и какво да правите по въпроса

„Вместо да се плашите от тези ограничения, прегърнете ги. Нека те напътстват. Ограниченията стимулират иновациите и принуждават фокуса. Вместо да се опитвате да ги премахнете, използвайте ги във ваша полза. ”- 37 сигнала

1. Защо стартиранията се провалят според данните - но това проучване липсва на точката

Проведено е проучване от CBINSIGHTS, за да се види какво не успя да стартира. Това е, което намериха.
„След като съставихме списъка ни със стартиращи неуспехи при стартиране, една от най-честите заявки, която получавахме, беше да използваме тези публикации, за да разберем основните причини за неуспеха на стартирането. Стартъпи, корпорации, инвеститори, хора в икономическото развитие, академици и журналисти всички искаха някакъв поглед върху въпроса:
Така че ние предоставихме на тези смъртни случаи обработката на данни на CB Insights, за да видим дали можем да отговорим на този въпрос. След като прочетохме всеки един от 101 постмортеми, научихме, че рядко има една причина за неуспех на един старт. Ние обаче започнахме да виждаме модел на тези истории. "
  1. Няма нужда от пазар
  2. Изчерпани са пари
  3. Не е правилният екип
  4. Вземете конкуренция
  5. Проблеми с цената / цената
  6. Удобен за потребителя продукт
  7. Продукт без бизнес модел
  8. Лош маркетинг
  9. Игнорирайте клиентите
  10. Продуктът се забърка
  11. Губете фокус
  12. Дисхармония сред екип / инвеститори
  13. Пивотът се обърка
  14. Липсва страст
  15. Неуспешно географско разширяване
  16. Без финансиране / инвеститорски интерес
  17. Правни предизвикателства
  18. Не използвах мрежа
  19. Изгоря
  20. Неуспешно завъртане

2. Какво общо имат тези 20 причини за неуспех при стартиране?

Всички изброени 20 причини за неуспех при стартиране вероятно не биха създали фалирало предприятие, ако бизнесът генерира достатъчно продажби.

Продажби с недостиг. Извиненията за провал в бизнеса имат едно общо нещо: те не правят навременни, печеливши продажби. Няма пари. Без пари. Без тесто. Без бизнес.

„Проформите рядко се изпълняват; пропуснатите прогнози са по-често нормата. Все пак ги изкривяваме високо, пропускаме, но се стараем, за реформи, които рядко се изпълняват. ”- Райън Лили
Бенсън Гарнър, известният стратег за бизнес модели обяснява: „Печеливш продажби или отдаване под наем на някой друг да финансира вашата мечта? Оставянето на някой друг да финансира вашата мечта само забавя неизбежното. Нерентабилните продажби в крайна сметка ви догонват, оставяйки ви гневни инвеститори / финансисти и мечтата ви все още не е постигната.

Генерирането на спечелен доход е жизнената сила на устойчивото, печелившо стартиране.

3. Какво ще кажете за предприятията, които получават куп потребители и нямат продажби или печалби? Как остават в бизнеса? Каква е тяхната игра?

Стартъп, който няма продажби и не планира продажби в близко бъдеще, буквално изгражда бизнеса си като свой продукт - ако не, бизнесът им е хоби или мечта се отлага.

Въведох термин за фирми, които всъщност са продукти: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - Бизнесът като продукт. Онези фирми, които не са спечелили пари (все още) и са се превърнали в еднорози, не са обичайни предприятия, които продават на потребителите, както може би мислите. Тези бизнеси са продукти. Това е вярно. Бизнесът може да бъде продуктът. ,

WIP-BAAPs: Фирми, които работят в процес на развитие, като продукт

WIP-BAPP е бизнес в процес, който ще се превърне в продукт за продажба.

Например, обикновено със софтуерни или социални медийни платформи, потребителите и техните данни са пакетни активи, които правят BAAP ценен. Основателите правят пари при продажбата на бизнеса, частични разпродажби на акции, творческо финансиране или IPO и т.н.

Както беше казано - „Ако не плащате за това, вие ставате продуктът.“

Изграден за обръщане. Купувачът (ите) на BAAP имат други начини за осигуряване на приходи от бизнеса, пускане на активите в употреба, обръщане или го изгаряне на земята, тъй като това е конкуренция за основния им бизнес.

При друго обстоятелство обаче, ако BAAP не се обърне, BAAP трябва да премине в бизнес и да продава продукти, за да отговори на паричните нужди на инвеститорите. Когато BAAP в преход не може да се продаде, за да отговори на нуждите на инвеститорите, бизнесът се проваля. Economics.

4. СТОПЕТЕ НАДЯСНО ТУК и ПРОЧЕТЕТЕ ТОВА ПРЕДИ ДА РУСЕТЕ СТАРТУРА си

Ако четете тази статия и се борите с продажбите, може би сега мислите, че вашият бизнес е WIP-BAAP. Ако е така, вероятно грешите. Ако някога сте планирали продажбите като част от бизнеса си, не сте BAAP. Ти си само стартъп.

Искате продажби.
Печалби.
Вашият бизнес в крайна сметка ще се провали без положителен оперативен паричен поток.

Вземете сцепление и избягвайте външно финансиране или разширяване на капитала.

Нека го кажа по друг начин ...

  • Ако не можете да продавате сега с минимален жизнеспособен продукт на минимална жизнеспособна аудитория, тогава повече финансиране ще мащабира нарушен бизнес модел и ще погребе вашия бизнес.
  • Получавайте продажби с работещ бизнес модел, след което го мащабирайте, докато се счупи.
  • След това го направете отново.

WIP-BAAP обикновено се финансират силно от ВК. Всеки път, по ирония на съдбата, някой инвестира повече пари в BAAP, оценката му нараства. Това е причудливостта на счетоводството на ВК / ПЕ.

Например,

Нека ви покажа един забавен пример, че 37 сигнала са написали за безумието как се изчисляват оценките. Вижте това ... прочетете това, знаейки, че е саркастично:

„CHICAGO - 24 септември 2009–37signals вече е компания на стойност 100 милиарда долара, според група инвеститори, които са се съгласили да закупят 0,000000001% от компанията в замяна на 1 долар.
... За да увеличат стойността на компанията, 37signals решиха да спрат да генерират приходи. „Що се отнася до оценката, печеленето на пари е истинска пречка. Нашата рентабилност беше истински затруднение в нашата оценка “, каза г-н Фрид. „След като имате печалба, е невъзможно просто да измислите неща. Ето защо преминаваме към модел на „свободна икономика“. Ще раздадем всичко безплатно и ще оставим пазара да спекулира колко пари бихме могли да направим, ако искахме да правим пари. По този начин, небето е границата! ”- Джейсън Фрид

Това е една от причините стартиранията да се провалят ... те играят игра, в която всъщност не са. Значи, някои стартъпи не продават и смятат, че са създали нещо ценно и после се чудят защо не печелят пари.

Почти глупаво е да се каже, но е необходимо:

Ако нямате продажби, не печелите пари.

Урок: Спрете да се завивате. Доставете вашия продукт или услуга в замяна на dinero.

5. Грешките на финансирането отдолу-тежко и позиционирането на най-продаваните

Стратегията за BAAP от самото начало е да се използва най-ниското финансиране чрез ангели или частен капитал или рисков капитал, за да се създаде нов бизнес за позициониране на най-продаваните в електронна таблица. („Позиционирането на най-продавани“ обхваща различните начини, по които бизнесът се позиционира на пазара с най-висока възприемана стойност за купувача - включително най-ниското финансиране.)

„Отдолу-тежкото финансиране“ се прилага за обезпечени с дълг предприятия с малко или никакви продажби.

Финансирането отдолу е термин, който разработих, за да опиша тежестта на паричните средства от финансирането, усещано от основателите, което води до стартъпи на потъване или плуване.

Стартъпите на мивка или плуване са склонни да вземат лоши решения, когато продажбите намаляват (или не съществуват). В действителност, веднъж мълчаливите инвеститори са склонни да станат нежелани, гласове с висок глас от ада, увековечаващи икономиката на потъване или плуване във вече тежкото стартиране. Тогава лодката наистина започва да поема вода и вие сте на път към дъното.

6. Как изглежда стартирането на тежки стартиращи дъна с икономия на потъване или плуване?

В реалния живот стартирането на дъното изглежда като отчайващо и потискащо кръгове на финансиране от серия B и C. Серия А не беше достатъчна Те ще кажат, че B и C винаги е бил планът да спасим лицето и да започнем да блъскаме сандъци ... не беше.

Не приемайте финансиране, както лодка поема вода - няма да плавате.

Разбира се, има изключение от „отчайващото и депресивно финансиране от серия B и C“, когато бизнесът е WIP-BAPP. В този случай продуктът все още се изгражда преди IPO или по друг начин.

7. Защо стартовете успяват

Продажби. Можете да стигнете толкова дълго за паричния поток от дейностите по финансиране. Спрете да избягвате действителните продажби.

Ако не правите продажби, всъщност работите ли? Или се подготвяте за работа? Разбира се, че работиш. Просто не се бъркайте защо нямате пари, след като работите по цял ден и нощ в продължение на една година и сте се счупили.

Ако не работите по търговски дейности, вие се подготвяте за работа.

Всички бизнес дейности по същество са предназначени да създадат клиент - продажба.

Вие не правите пари, докато не създадете плащащи клиенти.

Всичко, което бизнесът завършва с продажба и след това продължава с обслужване и добавяне на стойност към клиентите, за да изпълни обещанията на продукта или услугата.

Търговските транзакции създават стартиращи трансформации.

Самите приходи от продажби са критичният фактор за успешния бизнес.

Защо?

Защото без продажби няма печалба.

Както каза големият гуру на мениджмънта Питър Дракър, „Печалбата не е целта на бизнеса, а по-скоро тестът за неговата валидност.“

Успешните стартирания са стратегически изравнени за марж на нетната печалба от началото.

В противен случай бавните компании, които не генерират печеливши продажби, в крайна сметка ще бъдат продадени, завъртяни или умрели, за разлика от мащаба и процъфтяването.

Фалшиво позитивен бизнес.

Обаждам се на фирми, които изглеждат добре на хартия, но не си струват хартията, която са написани на фалшиво положителни фирми (FPB).

Фалшиво положителните бизнеси е трудно да се идентифицират поради счетоводството. Ако обаче искате да инвестирате в бизнес, просто поискайте списъка с клиенти и говорете с тях. Ще се справите по-добре с жизнеспособността на дадена компания, ако говорите с реалния продукт - клиента.

Бизнесът смята, че тяхната цел е да създадат страхотни продукти и услуги, но в действителност тяхната цел е да създадат лоялни клиенти.

Може да се спори, че парите от ВК и ПЕ се чувстват оскъдни, защото са били изгаряни от фалшиво положителни бизнеси твърде много пъти.

Парите гонят пари.

Успехът поражда успех.

Ако някога сте имали бизнес, който има лоялни клиенти и търси капитал, скоро разбирате, че столицата никога не се е криела, а просто е чакала подходящия звяр да се нахрани.

8. Най-големите залози в капитала всъщност изобщо не залагат.

Стартъпите се опитват да концептуално доказали (bullet-proof) своя бизнес, така че Angels и VC да не могат да пробиват дупки в него. Това е проблема. Когато най-накрая отидат на пазара, те се изненадват, че пазарът не се нуждае от бронезащитен бизнес. Пазарът се нуждаеше от нещо друго изцяло, но никой не ги попита.

Питането е свързване.

Продажбите предоставят доказателство за концепция по-добре от доказателство за вашия бизнес.

Доказателството за концепцията може да изглежда като отделяне на време, за да получите предварително копия на продукта или услугата, за да платите на клиентите преди пускането на продукта. Предварителни продажби. Kickstarter е чудесен пример за доказателство за експериментални концепции.

Започнете бизнеса си с доказателство за концепция, не го доказвайте.
  • Доказването на концепцията изглежда като искане, предварителни продажби, писма за намерения, публика подготвена и готова за закупуване в първия ден. Това е солидно. Ако ще заложите времето си на управление на бизнес, не смятате ли, че би било разумно да накарате някой да плати за продукта в алфа или бета режим?
  • Концепцията за доказване изглежда като изследователска статия в бизнес план за продажба на 1% от многомилиарден пазар. Това не е солидно. Концепцията за доказване изглежда като статистика, жаргон и проучвания. Да потърсите с Google.

Пазарите не изстрелват куршуми при непробиваеми стартирания, за да унищожат така наречените „разрушителни иновации.“ Всъщност е по-лошо. Никой не обръща внимание на бизнеса в режим на сблъсък с броня. Те не могат Те не знаят нищо за това. Следователно никой не го интересува. Апатията е смърт. Пазарите всъщност не правят нищо. Хората правят неща.

Ако не искате пазарът да реагира на вашия стартиращ продукт, приведете хората по време на пътуването с вас.
Една мъничка публика.
Тогава, ако изпълнявате обещанията си, те ще евангелизират продукта с вас. Ключова дума: „с.“

Brené Brown може да нарече успешен стартиращ уязвим.

Уязвимостта при стартиране създава свързване.

Твърде често учредителите казват, че имат „доказателство за концепция“, когато в действителност те са доказали своята концепция. Те имат добър отговор на всеки въпрос ... с изключение на този защо никой не купува. Ох.

Накратко,

Доказателство за концепция = ефективно.
Концепция доказателство = по-малко ефективна.

Както Коуи каза: „Търсете първо да разберете, а след това да бъдете разбрани.“

Търсете първо хора, след това бъдете хора.

Всъщност не знам дали последното изречение има смисъл, но ми харесва.

9. Разбиране на три принципа на успешните стартъпи

„Всеки глупак може да знае. Въпросът е да се разбере. "
- Алберт Айнщайн
  1. Стартъпите успяват, когато основателите разбират разликата между изобретяването и иновациите.
  2. Стартъпите успяват, когато основателите разбират разликата между маркетинг, продажба и продажби.
  3. Стартъпите успяват, когато основателите разбират разликата между пазарите и аудиториите.

Разбирането на тези три принципа и успешното прилагане на концепциите ще спестят (и експоненциално ще се развият) стартирането ви.

Прочетете на ...

10. Разберете разликата между изобретението и иновациите.

„Ако изобретението е камъче, хвърлено в езерото, иновацията е ефектът на пулсация, който камъчето предизвиква. Някой трябва да хвърли камъчето. Това е изобретателят Някой трябва да разпознае пулсацията, в крайна сметка ще стане вълна. Това е предприемачът
Предприемачите не се спират на ръба на водата. Те гледат пулсациите и забелязват следващата голяма вълна, преди да се случи. И това е актът да предугадим и да яздим онази „следваща голяма вълна“, която движи иновативната природа във всеки предприемач. “- Том Грасти

Изобретение: измисляне на нещо.

Иновация: комерсиализиране на изобретението.

Направих тези определения невероятно прости, за да докажа точка. За нашите цели иновациите извеждат вашите изобретения, вашите продукти на пазара. Въпреки това, няма да бъдете успешен новатор, ако пускате продукта си на пазара.

За да бъдете успешен новатор, вашият продукт трябва да бъде приет от пазара. Започнете с малката си публика.

Казано по-ясно: успешните новатори продават.

Както Стив Джобс каза: „Иновациите идват от хора, които се срещат в коридорите или се обаждат помежду си в 10:30 през нощта с нова идея, или защото осъзнаха нещо, което изстрелва дупки в начина, по който сме мислили за проблем. "

Както Wired казва: „Изобретенията“ не винаги се равняват на „иновации“. Има много патенти, които наистина нямат употреба или не влияят на никакви продукти или индустрии. Патентите без „употреба“ не са иновация. “

Както казва Питър Дракър, „Иновациите са специфичният инструмент на предприемачеството ... актът, който дава на ресурсите нов капацитет за създаване на богатство.“

11. Разберете разликата между маркетинга, продажбата и продажбите.

Сет Годин е най-уважаваният авторитет в маркетинга. Прочетете тези цитати на Сет по-долу. (Също така, вземете новата си книга Godin This Is Marketing.)

„Не намирайте клиенти за вашите продукти, не намирайте продукти за своите клиенти.“
„Решението е просто, но противодействащо: Залагайте на най-малкия пазар, който можете да си представите. Най-малкият пазар, който може да ви поддържа, най-малкият пазар, на който можете да обслужвате адекватно. Това е в противоречие с всичко, което сте научили в училище за капитализъм, но всъщност това е най-простият начин.
„Страхотните търговци не използват потребителите, за да решат проблема на своята компания; те използват маркетинг за решаване на проблеми на други хора. Техните тактики разчитат на съпричастност, връзка и емоционален труд, вместо да откраднат вниманието реклами и нежелани фунии за електронна поща. “
  • „Намерете продукти за своите клиенти.“
  • „Заложи на най-малкия пазар.“
  • „Съчувствие, връзка и емоционален труд.“

Това е маркетингът.

Каква е разликата между маркетинг, продажба и продажби?

„Целта на маркетинга е да познава и разбира клиента толкова добре, че продуктът или услугата му пасват и се продават.“ - Питър Дракер

Ще се опитам да го кажа просто и различно, за да ви помогна да се залепи в мозъка ви:

маркетинг

Маркетингът го прави, така че не е нужно да продавате.

Маркетингът е обвързване. Хората искат това, което предлагате, защото те са ваша публика, имат нужда от конгруентно предложение, така че да знаят как да го получат.
„Хората не купуват това, което правите; те купуват защо го правите. И това, което правите, просто доказва това, в което вярвате ”- Саймън Синек

Selling

Продажбата се случва, когато бъдещите ви клиенти не са били пуснати на пазара ефективно - трябва да се отговори на повече въпроси за клиента.

Продажбата започва, когато маркетингът е непълен или е неуспешен. Продажбата не е само да направите оферта. Продажбата включва решаване на проблеми, обучение, слушане, добавяне на стойност и затваряне с почтеност.
„Да продаваш добре, означава да убедиш някой друг да се раздели с ресурсите - не да лишаваш този човек, а да го оставиш накрая по-добре.“ - Даниел Х. Пинк

търговски

Продажбите се случват след удовлетворяване на нечии въпроси, те плащат пари за направените обещания за продукта или услугата и стоката / услугата се доставя.

Продажбите са това, което всекидневните компании измерват. Можете да видите продажбите в отчета за доходите. Пари в банката. Резултатният лист е важен, но не губете сайта на тези, които представляват тези числа. Продажбите (или липсата им) ви помагат да се ориентирате в бъдещето.
"Големите кадри са само малки снимки, които продължават да стрелят." -Кристофър Морли

Може би ефективният маркетинг, продажба и продажби могат да бъдат обобщени с това твърдение на великия Zig Ziglar - „Спрете да продавате. Започнете да помагате. "

12. Разберете разликата между пазар и аудитория.

Говорили ли сте някога на пазар? Не. Не сте.

Какво е пазар?

Пазарът не е нещо, с което можете да говорите. Като цяло отделните потребители правят независим избор, който групираме заедно. Ние наричаме тези групи пазари. В този случай пазарите реагират и правят ход. Адам Смит го нарече „невидимата ръка“.

Какво е публика?

Аудитория за нашите цели включва хора, които се събират за обща кауза със споделени интереси, за да се учат, да се забавляват или да бъдат обслужвани по един или друг начин. Аудитори взаимодействат със стартиращия по подобен начин, по който аудиторията би взаимодействала с оратор или забавител. Очаквайте публиката да включва както наздраве, така и подигравки.

Като предприемач ще се изкушите да слушате джирите. Средно хекелите не са вашата публика. Признайте това сега. Игнорирай ги.

Когато споделям съдържание и то се отхвърля от някои и се приема добре от други, това всъщност ми помага да разбера коя е моята аудитория по-добра. Вместо да мислите, че светът свършва, когато получите тролове, разберете, че тези найсайери не са вашата публика. Нищо чудно, че не харесват звука ви. Те не бяха там заради вашата музика. Опитваха се да оправят колата си или нещо - значи - не бяха готови за вас.

От друга страна, когато идентифицирате искрени членове на аудиторията и информацията, която споделят, може да ви помогне да подобрите вашия продукт или услуга за тях, имате избор. Можете да промените или не. Не е правилно или грешно Въпреки това е неразумно да не слушате истинските си фенове.

Истински фенове

Истински фенове: „За да бъдеш успешен творец, не ти трябват милиони. Не са ви необходими милиони долари или милиони клиенти, милиони клиенти или милиони фенове. За да изкарвате прехраната като занаятчия, фотограф, музикант, дизайнер, автор, аниматор, производител на приложения, предприемач или изобретател, са ви нужни само хиляди истински фенове.
Истинският фен се определя като вентилатор, който ще купи всичко, което произвеждате. Тези твърди фенове ще изминат 200 мили, за да ви видят как пеете; те ще купят версията на твърди и меки корици и звукови версии на вашата книга; те ще купят следващата ви фигурка невиждана; те ще плащат за най-добрата версия на DVD на вашия безплатен канал в YouTube; те ще идват на масата на вашия готвач веднъж месечно. Ако имате приблизително хиляда истински фенове като този (известен също като супер фенове), можете да си изкарвате прехраната - ако сте доволни да си изкарвате прехраната, но не и цяло състояние. ”- Кевин Кели

Любимият ми цитат за слушане на вашата публика идва от Крис Андерсън от TED:

„Всички казват, че искат да чуят от потребителите. Е, внимавайте какво искате: Сега те няма да млъкнат. "

Въпреки че трябва да филтрирате нашите хора, които не са сред вашата аудитория и да слушате истинските си фенове, просто не забравяйте, че това е вашето стартиране и можете да изберете как да го управлявате - за по-добро или за по-лошо. Поддържайте силна умствена игра.

Не се плашете от това, което не знаете. Това може да бъде най-голямата ви сила и да гарантира, че правите нещата по различен начин от всички останали. - сара крещящо

Като цяло пазарите са безлични. Публиката има лица.

Или по-добре, пазарите са безлични. Публиката има лица във Facebook. :-)

БОНУС

Времето е всичко.

„Нещото номер едно беше време. Времето представлява 42 процента от разликата между успех и неуспех. Екипът и изпълнението дойдоха на второ място, а идеята, различимостта на идеята, уникалността на идеята, която всъщност дойде на трето място. ”- Бил Грос

Това каза. Времето е сега.

заключение

Стартъпите успяват със стартиране на свързване.

Отделете аудиторията си от пазара. Сервирайте ги чрез микро-разговори. Дайте им каквото искат. Те искат повече от вас.

Наскоро проведох обучение на живо с двама от моите бизнес партньори в Prouduct (не е написано грешно). Това са продукти, с които се гордеете Разпродадено е за минути. Записахме го професионално и щеше да е безплатно. Но за теб мой приятел, това е безплатно. :-) ...

Искате да надстроите стартирането си?

Вземете своето копие от това безплатно обучение пред публика на живо, за да разширите стартирането си, да направите продуктите, съобразени с аудиторията, да се свържете с клиентите си и да подобрите вашия бизнес модел и начин на живот. Това е част от това, което покриваме. Много повече сок.

Вземете вашето безплатно копие на обучението за стартиране на живо веднага и при поискване тук.

Нови условия за стартиране

Ето няколко от новите условия за стартиране, които разработих и споделих в тази статия. Не ме интересува дали не ги харесвате или не сте съгласни. Обичам те по всякакъв начин. Наслади се! Честита адаптация!

Стартиране на свързване - процесът, при който пазарите стават публика, стават приятели, стават клиенти.

BAAP - Бизнесът като продукт

WIP-BAAPs - Бизнесът в процес на развитие - като продукт.

Отдолу-тежко финансиране - тежестта на паричните средства от финансирането, усещани от основателите, което води до стартъпи за потъване или плуване.

Стартъпи за потъване или плуване - стартиращи стартиращи компании, които вземат решения въз основа на тяхното финансиране, вместо на клиентите.

Позициониране на най-добрите продажби - обхваща различните начини, по които се позиционира бизнес на пазара за най-високата възприемана стойност за купувача - включително най-ниското финансиране.

Фалшиво позитивен бизнес - фирми, които изглеждат добре на хартия, но не са добри.

Концепция за защита - bulletproofing вашата стартираща идея, вместо да доказвате концепцията с клиентите.

Бавни предприятия - стартъпи, които не генерират печеливши продажби, които в крайна сметка ще бъдат продадени, завъртяни или умрели, за разлика от мащаба и процъфтяването.

Революционна икономика - включваща промени в маркетинга, продажбата, производството, дистрибуцията и потреблението на стоки и услуги.

Забележка: Тези понятия са нови и течни и ще ги адаптирам и усъвършенствам. Ще се радвам да чуя вашите мисли в коментарите.

Благодаря за четенето! Какви въпроси или коментари имате?

Алоха,

Ричи

Тази история е публикувана в най-голямото предприемаческо издание The Startup, последвано от +401 714 души.

Абонирайте се, за да получавате нашите топ истории тук.